Развитие бизнеса. Разбор вопросов и кейсов
Можно ли сделать безотказное уникальное предложение?
11 января 2018
Предложение с уникальными выгодами для клиента означает, что для вас оно уже не такое выгодное. Клиент выигрывает от бесплатной доставки, сервиса и низкой цены, а вы проигрываете. Предложение, которое интересное всем, очень невыгодно для вас или даже убыточно.
Вы должны поймать грань. Представим, что 100 баллов — безотказное предложение. Оно нужно всем, но интерес продавца — 0 баллов. Например, начнете продавать по 500 рублей настоящие купюры номиналом 1000 рублей. К вам выстроится очередь, однако будете работать в минус. Пока клиентов мало, соотношение выгоды может быть 50 на 50. Клиентов стало много — увеличивайте выгоду в свою пользу. Сбалансируйте ее в зависимости от рынка, сезона, конкурентов и других условий. Хотите открыть новый рынок? Снижаете свой интерес, интерес клиента повышаете и идете захватывать рынок. Конкурентов подвинули — повышайте интерес в свою пользу, чтобы больше зарабатывать. Открылся конкурент, изменилась ситуация? Меняете торговое предложение в пользу клиента, потому что накопили денежный запас.
Предложение, которое интересно 100% клиентов, будет неинтересно бизнесу. Плюс всегда найдутся люди, которые в это предложение не поверят и откажутся.
Вы должны поймать грань. Представим, что 100 баллов — безотказное предложение. Оно нужно всем, но интерес продавца — 0 баллов. Например, начнете продавать по 500 рублей настоящие купюры номиналом 1000 рублей. К вам выстроится очередь, однако будете работать в минус. Пока клиентов мало, соотношение выгоды может быть 50 на 50. Клиентов стало много — увеличивайте выгоду в свою пользу. Сбалансируйте ее в зависимости от рынка, сезона, конкурентов и других условий. Хотите открыть новый рынок? Снижаете свой интерес, интерес клиента повышаете и идете захватывать рынок. Конкурентов подвинули — повышайте интерес в свою пользу, чтобы больше зарабатывать. Открылся конкурент, изменилась ситуация? Меняете торговое предложение в пользу клиента, потому что накопили денежный запас.
Предложение, которое интересно 100% клиентов, будет неинтересно бизнесу. Плюс всегда найдутся люди, которые в это предложение не поверят и откажутся.
Какие есть правила устойчивого развития бизнеса?
7 декабря 2017
Чтобы сделать бизнес успешным, нужно придерживаться правильных моделей поведения. Гораздо важнее не делать ошибки, чтобы не быть неуспешным, то есть знать, на какие грабли не стоит наступать. Для этого рекомендую прокачивать продажи, переговоры и управленческие навыки.
Первая ошибка — плохие продажи. Человек открыл или купил бизнес, за год деньги растаяли, и он приходит на консультацию. Задаю вопросы и вижу, что он вообще не продавал, а размещал рекламу и ждал звонки. Либо занимался продажами бессистемно. Или понадеялся на наемных менеджеров, которые работали непонятно как.
Вторая ошибка — плохо проведенные переговоры с партнером. Человек боится обсуждать сложные и спорные моменты, финансовые вопросы. Либо думает, что взял партнера, а это кидала, который через три месяца его обдерет, как липку. Приведу пример из бизнес-консультации.
Первая ошибка — плохие продажи. Человек открыл или купил бизнес, за год деньги растаяли, и он приходит на консультацию. Задаю вопросы и вижу, что он вообще не продавал, а размещал рекламу и ждал звонки. Либо занимался продажами бессистемно. Или понадеялся на наемных менеджеров, которые работали непонятно как.
Вторая ошибка — плохо проведенные переговоры с партнером. Человек боится обсуждать сложные и спорные моменты, финансовые вопросы. Либо думает, что взял партнера, а это кидала, который через три месяца его обдерет, как липку. Приведу пример из бизнес-консультации.
Третья ошибка — плохое управление: неправильный подбор команды, неправильная мотивация, неправильная система учета и другие моменты.
Достаточно ли элементарных знаний, чтобы составить бизнес-модель, или обязательно нанимать консультанта? Если нужен профессионал, должен ли он иметь опыт в конкретной сфере бизнеса?
25 июля 2024
Может ли человек сделать велосипед? Наверное, если сильно заморочиться, то сможет. Но насколько он будет надежным, удобным и скоростным, получится ли на нем выиграть гонку — это большой вопрос. Бизнес-схему, по которой вы зарабатываете деньги, сумеет описать даже ребенок. Но что из этого получится: бизнес-модель или фантазия о рынке сбыта, уровне дохода и конверсии?
Клиент пришел на консультацию с запросом: весь погряз в текучке, сотрудники садятся на шею — что делать? Он занимается уничтожением насекомых и грызунов в помещениях, в компании 15 человек, что немало для такого бизнеса. У него два направления: физлица и юрлица, и он целиком загружен физлицами. Я спросил о рентабельности каждого направления. Клиент сказал, что у физлиц она в разы больше. Я предложил вместе ее посчитать: у физлиц — 25%, у юрлиц — 150%. Только что человек утверждал обратное, хотя занимается бизнесом 3 года.
Почему бизнес буксует, он сам зашивается, а компания в предбанкротном состоянии? Потому что в работе с физлицами больше геморроя, заказы разовые, а его сотрудники стали незаменимы. Они говорят: «Давай, берись за клиентов — сейчас поедем, квартиру окучим». То есть на деле бизнес принадлежит не ему, а людям, которые на него работают. Совсем другая история могла быть, если бы он занимался юрлицами: другие чеки и заказы на повторное обслуживание на годы вперёд. Он этим не занимался, потому что на должность менеджеров нанимал друзей друзей, которые не могут преодолеть секретаря, и активные продажи не пошли.
Как можно нанимать людей для продаж в холодную, если он как руководитель не понимает, что с них требовать, и сам не может показать, как продавать? Процессу найма менеджеров он тоже не обучался, потому что повторил распространенное заблуждение: бухгалтера на собеседовании может оценить другой бухгалтер, юриста — другой другой юрист, а менеджера по продажам может собеседовать любой дурак.
Перейдем к вопросу, должен ли консультант иметь опыт в конкретной сфере бизнеса. В одном варианте это может быть опытный бизнесмен в этой отрасли, который понимает реальные цифры: сколько вы продадите, какую маржу заложите, насколько избежите таких-то проблем, которые съедят большую часть дохода. В другом случае это может быть опытный консультант, который работал с компаниями из вашей сферы и знает цифры, либо может их уточнить у своих клиентов и скорректировать оценку на реальную. Второй вариант найти проще, потому что бизнес-консультант на виду. А как вы подступитесь к бизнесмену? Если он успешен, то зачем ему выращивать конкурента, а если — нет, зачем вам его советы? Если же у консультанта нет опыта в конкретной сфере, у него может быть широкий кругозор для аргументированного подхода, и его оценка будет ближе реальности, чем то, что наделаете сами.
В 2018 году я консультировал компанию, которая выполняла дезинфекцию крупных пищевых производств и складов. При штате в 35 человек личный доход директора был 10 миллионов в месяц. Сравним с парнем, о котором говорил выше: компания в Москве из 15 человек, то есть в два раза меньше, а личный доход всего 500 тысяч, то есть в 20 раз меньше. Таким образом, он явно дела ведет неправильно.
Клиент пришел на консультацию с запросом: весь погряз в текучке, сотрудники садятся на шею — что делать? Он занимается уничтожением насекомых и грызунов в помещениях, в компании 15 человек, что немало для такого бизнеса. У него два направления: физлица и юрлица, и он целиком загружен физлицами. Я спросил о рентабельности каждого направления. Клиент сказал, что у физлиц она в разы больше. Я предложил вместе ее посчитать: у физлиц — 25%, у юрлиц — 150%. Только что человек утверждал обратное, хотя занимается бизнесом 3 года.
Почему бизнес буксует, он сам зашивается, а компания в предбанкротном состоянии? Потому что в работе с физлицами больше геморроя, заказы разовые, а его сотрудники стали незаменимы. Они говорят: «Давай, берись за клиентов — сейчас поедем, квартиру окучим». То есть на деле бизнес принадлежит не ему, а людям, которые на него работают. Совсем другая история могла быть, если бы он занимался юрлицами: другие чеки и заказы на повторное обслуживание на годы вперёд. Он этим не занимался, потому что на должность менеджеров нанимал друзей друзей, которые не могут преодолеть секретаря, и активные продажи не пошли.
Как можно нанимать людей для продаж в холодную, если он как руководитель не понимает, что с них требовать, и сам не может показать, как продавать? Процессу найма менеджеров он тоже не обучался, потому что повторил распространенное заблуждение: бухгалтера на собеседовании может оценить другой бухгалтер, юриста — другой другой юрист, а менеджера по продажам может собеседовать любой дурак.
Перейдем к вопросу, должен ли консультант иметь опыт в конкретной сфере бизнеса. В одном варианте это может быть опытный бизнесмен в этой отрасли, который понимает реальные цифры: сколько вы продадите, какую маржу заложите, насколько избежите таких-то проблем, которые съедят большую часть дохода. В другом случае это может быть опытный консультант, который работал с компаниями из вашей сферы и знает цифры, либо может их уточнить у своих клиентов и скорректировать оценку на реальную. Второй вариант найти проще, потому что бизнес-консультант на виду. А как вы подступитесь к бизнесмену? Если он успешен, то зачем ему выращивать конкурента, а если — нет, зачем вам его советы? Если же у консультанта нет опыта в конкретной сфере, у него может быть широкий кругозор для аргументированного подхода, и его оценка будет ближе реальности, чем то, что наделаете сами.
В 2018 году я консультировал компанию, которая выполняла дезинфекцию крупных пищевых производств и складов. При штате в 35 человек личный доход директора был 10 миллионов в месяц. Сравним с парнем, о котором говорил выше: компания в Москве из 15 человек, то есть в два раза меньше, а личный доход всего 500 тысяч, то есть в 20 раз меньше. Таким образом, он явно дела ведет неправильно.
Лидогенерация или активный поиск — что выбрать?
16 октября 2017
В активных продажах вы выбираете клиента. В лидогенерации клиент выбирает вас. Покажу на примере супермаркета. Активные продажи — это вы взяли корзинку и сами выбрали продукты, какие хотите. Лидогенерация — это вы взяли корзинку, а кто-то кладет туда все подряд. Не все из собранного набора вы хотите, поэтому придется перебирать. Эти каналы продаж дополняют друг друга, но не заменяют. Получить крупного клиента через лидогенерацию маловероятно. На него нужно активно выходить и правильно обхаживать.
Разрабатываем логотипы, названия, фирменный стиль для компаний. Работаем на входящих заявках. Будут ли работать холодные продажи?
15 февраля 2018
Кому звонить
Сначала нужно определиться с ценовой категорией и понять, кто ваши клиенты, и где их искать. Если цена средняя, какие у вас могут быть варианты:
Сначала нужно определиться с ценовой категорией и понять, кто ваши клиенты, и где их искать. Если цена средняя, какие у вас могут быть варианты:
- выставки;
- на сайтах конкурентов посмотреть компании, которые давно заказывали проекты, и предложить ребрендинг.
- посмотреть поисковые запросы по отраслям — кто занимает первые строки, покупает платную рекламу;
- кто выпускает новые модели продукции;
- компании от 50 человек. В сильно крупных организациях будут долгие согласования.
Как звонить
Назначать встречу лучше с директором. Маркетолог или директор по маркетингу — это блокеры, которые вас будут «сливать», потому что за хороший ребрендинг им премию не дадут, а за неудачный могут и уволить.
Метод «Шок»
Назначать встречу лучше с директором. Маркетолог или директор по маркетингу — это блокеры, которые вас будут «сливать», потому что за хороший ребрендинг им премию не дадут, а за неудачный могут и уволить.
Метод «Шок»
Вроде, нормально все.
Клиент:
Юрий, здравствуйте. Зашел на ваш сайт. У вас там очень некачественные изображения, и ничего не понятно. Так и должно быть?
Менеджер:
А вот не скажите! В левом верхнем углу ваш логотип — наверняка лет 10 не обновлялся. Это то же самое, что выложить фотографии плохого качества, просто не все это видят. Я рад что, вас заинтересовал. Позвольте представиться: меня зовут Сергей, компания «Хороший дизайн» , занимаемся ребрендингом.
Менеджер:
Метод «Бесплатно»
По телефону можно сказать: «У вас такая классная продукция, что мы решили в ответ сделать бесплатную разработку фирменного стиля. Давайте приеду — договоримся». На встрече после презентации говорите, что клиент заплатит только по себестоимости. В чем фишка метода: если «щупать» клиента робко, он даст пощечину, но если делать это нагло и уверенно, пощечины не будет.
По телефону можно сказать: «У вас такая классная продукция, что мы решили в ответ сделать бесплатную разработку фирменного стиля. Давайте приеду — договоримся». На встрече после презентации говорите, что клиент заплатит только по себестоимости. В чем фишка метода: если «щупать» клиента робко, он даст пощечину, но если делать это нагло и уверенно, пощечины не будет.
Как презентовать
Презентация для директора должна потребность формировать, а не выявлять. Расскажу на примере логотипа нашей компании Вертекс. Первый вариант я сделал сам: галочка, подпись в Ворде, скриншот — готово. Несколько лет спустя дизайнер, которая у нас работала, подготовила для меня наглядную презентацию, где объяснила ошибки и неточности. Я понимал, что нас выбирают не за логотип, и клиентам на него плевать. Однако после демонстрации косяков стало стыдно, как будто ходишь в дырявых штанах, и мы логотип обновили.
Презентация для директора должна потребность формировать, а не выявлять. Расскажу на примере логотипа нашей компании Вертекс. Первый вариант я сделал сам: галочка, подпись в Ворде, скриншот — готово. Несколько лет спустя дизайнер, которая у нас работала, подготовила для меня наглядную презентацию, где объяснила ошибки и неточности. Я понимал, что нас выбирают не за логотип, и клиентам на него плевать. Однако после демонстрации косяков стало стыдно, как будто ходишь в дырявых штанах, и мы логотип обновили.
Первый логотип.
Отдел продаж
Я бы взял двух человек: парня и девушку. Им будет интереснее работать, чем двум парням или двум девчонкам, меньше ссор, а вам проще управлять. Еще им проще делить между собой клиентов. На девушку хорошо могут реагировать клиенты, которые ведутся на женский пол. Для клиентов-«сухарей» больше подойдет парень.
Берите полгода на то, чтобы нанять, обучить менеджеров и раскачать продажи. Помимо оклада и комиссии, дайте менеджеру дополнительную мотивацию. Пример:
Я бы взял двух человек: парня и девушку. Им будет интереснее работать, чем двум парням или двум девчонкам, меньше ссор, а вам проще управлять. Еще им проще делить между собой клиентов. На девушку хорошо могут реагировать клиенты, которые ведутся на женский пол. Для клиентов-«сухарей» больше подойдет парень.
Берите полгода на то, чтобы нанять, обучить менеджеров и раскачать продажи. Помимо оклада и комиссии, дайте менеджеру дополнительную мотивацию. Пример:
- продаешь за 100 тысяч — получаешь 10%;
- продаешь за 110 тысяч и выше — еще 10 тысяч будут твои.
Продаем бассейны, и в отделе продаж 3 менеджера на входящих заявках от архитектурных и дизайнерских бюро. Думаем заняться активным поиском. Насколько эффективно объединять два способа продаж?
6 сентября 2018
Менеджеры на входящих заявках часто не способны продавать в холодную: их степень активности и агрессии невысока, и они впадают в депрессию, когда их отшивают. Для холодных продаж нужен другой психотип, поэтому не все из ваших менеджеров смогут звонить.
Активный обзвон выигрышный, когда число клиентов небольшое, и легко найти контакты. Схема с холодным поиском может сработать, если в вашем бизнесе нет аффилированных с проектировщиками компаний. Звонить архитектурным и дизайнерским бюро имеет смысл, если не все клиенты просят поставить в проект бассейн от конкретной компании, потому что они его уже где-то видели, позвонили в ту компанию, где им уже продали идею конкретного бассейна. Когда клиент сделал выбор, переубеждать его сложно, и никто в проектном бюро это делать не будет. Особенно если строители бассейнов сами рекомендовали обратиться в это бюро.
Рекомендую активно использовать лидогенерацию. Ваш продукт относится к визуальному спросу: чтобы клиент захотел построить бассейн, он должен его увидеть. Например, в загородном доме у моего знакомого есть крытый бассейн с искусственной волной для серфинга. Кататься там можно круглый год. Это выглядело круто, и я ради интереса разузнал, где он покупал, и сколько все стоило, хотя у меня нет частного дома. Чтобы заинтересовать клиентов, такие вещи нужно показывать.
Активный обзвон выигрышный, когда число клиентов небольшое, и легко найти контакты. Схема с холодным поиском может сработать, если в вашем бизнесе нет аффилированных с проектировщиками компаний. Звонить архитектурным и дизайнерским бюро имеет смысл, если не все клиенты просят поставить в проект бассейн от конкретной компании, потому что они его уже где-то видели, позвонили в ту компанию, где им уже продали идею конкретного бассейна. Когда клиент сделал выбор, переубеждать его сложно, и никто в проектном бюро это делать не будет. Особенно если строители бассейнов сами рекомендовали обратиться в это бюро.
Рекомендую активно использовать лидогенерацию. Ваш продукт относится к визуальному спросу: чтобы клиент захотел построить бассейн, он должен его увидеть. Например, в загородном доме у моего знакомого есть крытый бассейн с искусственной волной для серфинга. Кататься там можно круглый год. Это выглядело круто, и я ради интереса разузнал, где он покупал, и сколько все стоило, хотя у меня нет частного дома. Чтобы заинтересовать клиентов, такие вещи нужно показывать.
У нас маленькая компания. Нужно построить продажи. С чего начать?
6 июня 2024
Для начала нужно избавиться от иллюзии, что сможете нанять толковых менеджеров, если сами не умеете продавать. Ничем хорошим для вас это не кончится. Рекомендую первый шаг: закрытые группы Вконтакте и в Телеграме с предзаписанными видео и полным сопровождением. Плюс у нас есть поддерживающее сообщество с 1200 участниками.
Начните с двух тем:
Начните с двух тем:
- 10 уроков менеджера по продажам — на этой основе сделаете скрипт продаж. Перед наймом менеджера вы должны понять, как работают активные продажи. Для этого пробуете продавать сами минимум 2—3 недели по несколько часов в день.
- Как нанимать менеджера — сможете понять, способен ли человек продавать, и какие вопросы для этого задать.
Как просчитать план продаж менеджера?
1 февраля 2024
План продаж — это финансы за год, квартал или месяц. Если работаете не с нуля, у вас есть план-факт за предыдущий год, поэтому можете отталкиваться от него . Это предполагает, что вы учитывали поступления по источникам: холодные звонки, входящие, рекомендации. Если учета нет, план не ставьте. Не надо думать, что он нужен везде. Количество звонков, отправок предложений встреч — это норматив. Можете поставить такой, как делали сами.
Бизнес — не математика. От выбора норматива между 50 или 40 звонками вы ни обанкротитесь, ни рванете вперед. Бизнес похож на физику, где делают корректировки по результатам эксперимента. Огромное число компаний в микробизнесе работают без финансового плана, некоторые не ставят нормативы. У одного из наших клиентов 4 года назад был оборот 100 миллионов, сейчас — 4,4 миллиарда без плана продаж. Если бы они его ставили, им бы и в голову не пришло ставить планку даже в миллиард.
План не только вас поддерживает снизу, но и ограничивает сверху: выполнил — расслабился. Он необходим для среднего и крупного бизнеса, где уже нет возможностей для кратного роста и важна стабильность. У микробизнеса есть огромный потенциал роста, и план продаж его обрезает. Допустим, вы поставили план — 30 миллионов вместо прошлогодних 20. Кто сказал, что не могло быть 100 миллионов? Никто, но у вас их не будет, что после 30 миллионов вы расслабитесь.
Для микробизнеса и малого бизнеса рекомендую план не ставить. Можно ставить нормативы. Важно хорошо платить, создавать меньше формальностей и больше душевного общения.
Бизнес — не математика. От выбора норматива между 50 или 40 звонками вы ни обанкротитесь, ни рванете вперед. Бизнес похож на физику, где делают корректировки по результатам эксперимента. Огромное число компаний в микробизнесе работают без финансового плана, некоторые не ставят нормативы. У одного из наших клиентов 4 года назад был оборот 100 миллионов, сейчас — 4,4 миллиарда без плана продаж. Если бы они его ставили, им бы и в голову не пришло ставить планку даже в миллиард.
План не только вас поддерживает снизу, но и ограничивает сверху: выполнил — расслабился. Он необходим для среднего и крупного бизнеса, где уже нет возможностей для кратного роста и важна стабильность. У микробизнеса есть огромный потенциал роста, и план продаж его обрезает. Допустим, вы поставили план — 30 миллионов вместо прошлогодних 20. Кто сказал, что не могло быть 100 миллионов? Никто, но у вас их не будет, что после 30 миллионов вы расслабитесь.
Для микробизнеса и малого бизнеса рекомендую план не ставить. Можно ставить нормативы. Важно хорошо платить, создавать меньше формальностей и больше душевного общения.
Менеджеру по продажам поставил квартальный план, чтобы он минимально себя окупал: 150 тысяч. Такое приемлемо?
1 февраля 2024
Это не план, а точка окупаемости. Ориентироваться на нее — это пораженчество. План должен быть амбициозным и прогрессивным. Например, пока идет наработка базы с 1 по 3 месяц — 0−100−150 тысяч , дальше ставить более высокие цели. Называйте это не планом, а ориентиром.
Нельзя говорить менеджеру, что ставите минимальный план, ниже которого он не окупается. Так вы его унижаете и губите веру в себя.
Нельзя говорить менеджеру, что ставите минимальный план, ниже которого он не окупается. Так вы его унижаете и губите веру в себя.
18+
Продаем стоматологическое оборудование — хотим расширяться. В каком направлении развивать дистрибуцию?
23 октября 2017
Есть 4 стратегии развития бизнеса:
- специализация на одной товарной группе из продуктовой линейки. Зарабатываете на дополнительных услугах;
- расширение линейки за счет дополнительных продуктов или дешевых аналогов. Недостаток работы с аналогами — товарный каннибализм, когда менеджеры охотнее продают дешевый продукт, потому что так легче, но ваша прибыль с продаж падает. Эту ситуацию нужно балансировать планом продаж не только в деньгах, но и в единицах конкретной продукции;
- расширять территорию и продавать в новых регионах;
- искать новые каналы сбыта. Если продавали в розничной точке, выходите в сеть, ищите дистрибьюторов, чтобы они продавали ваш продукт.
Хотим продавать сопутствующие товары к основному продукту. С чего начать?
9 ноября 2017
Параллельно продавать другую продукцию сложно. Либо менеджеры будут продавать основной товар, потому что его лучше знают, либо все займутся сопуткой, потому что товар дешевле и проще продать — так произойдет продуктовый каннибализм, и ваши основные продажи упадут.
Лучше начать с одного категорийного менеджера, который будет продавать только сопутствующие продукты. Другие менеджеры должны переключать клиентов на него. Если пойдет неплохо, наймете новых менеджеров под это направление, либо «старички» будут продавать все, но категорийный менеджер должен их консультировать и отвечать за наценку как руководитель.
Лучше начать с одного категорийного менеджера, который будет продавать только сопутствующие продукты. Другие менеджеры должны переключать клиентов на него. Если пойдет неплохо, наймете новых менеджеров под это направление, либо «старички» будут продавать все, но категорийный менеджер должен их консультировать и отвечать за наценку как руководитель.
Cтоит ли распыляться в разных направлениях ведения бизнеса или сосредоточиться на одном?
12 апреля 2018
Это зависит от бизнеса. В компании до 100 человек лучше сосредоточиться на одном направлении. Небольшой бизнес лучше конкурирует, когда есть специализация. Ошибка начинающих предпринимателей — брать широкую специализацию, потому что непонятно, как пойдет, и пытаться все напихать в названии, на сайте и визитке, в общении с клиентом. Маленькой компании это не делает чести. Клиент думает, что вы готовы хвататься за все подряд, и не покупает. Сосредоточиться — не значит стать монопродуктовым бизнесом. Вы вполне можете продавать продуктовую линейку.
Как распределять время между основным и параллельными проектами?
11 января 2018
Если несколько проектов ведете в одиночку, происходит расфокусировка времени и энергии, и будете буксовать. Вашим проектом должны быть люди, а не бизнес. Действуйте по принципу: 1 проект — 1 человек либо 1 команда.
Делаем дизайн-проекты квартир. Много клиентов отваливаются после получения сметы. Что изменить?
13 ноября 2017
Два варианта действий:
- дизайн-проект сделать заманухой, а зарабатывать на других продуктах. Пример: если закажете ремонт и мебель у нас, дизайн-проект — бесплатно;
- разбить продукт на тарифы по степени проработки: лайт, средний, максимальный. На самом дешевом варианте клиента можно «зацепить» и дальше продать дополнительные услуги.
Как договариваться с необязательными исполнителями?
11 января 2018
Cоблюдать несколько правил:
- разбивать оплату на несколько частей;
- оплачивать часть работы только после ее выполнения и сдачи;
- иметь штрафные санкции в договоре, если нарушены сроки либо качество;
- иметь запасного исполнителя, который может быстро подхватить работу.
Продаем запчасти в розничной точке. Цена ниже средней, однако клиенты уходят и берут у конкурентов.
18 января 2018
Попробуйте метод «тайный покупатель»: попросите 2—3 знакомых зайти в магазин к вам и конкурентам, пообщаться с менеджерами. Могут быть нюансы, которые с камеры наблюдения в магазине не видны: кислая морда менеджера, у него воняет изо рта, странная интонация, долго ищет, в магазине грязно, неудобно все расставлено и так далее. Плюс сотрудники могут не применять навыки продаж. Получите обратную связь и поймете, что улучшить.
Как продавать нераскрученный бренд оборудования, когда на рынке правят гиганты? У них есть выставочные залы и свои медцентры, у меня — ничего.
12 апреля 2018
Это больше кейс для разбора на консультации, поэтому ответ краткий. Цикл продаж у раскрученного и неизвестного бренда одинаков: звонок, выход на ЛПР, назначение и проведение встречи. Точно так же есть участие в выставках и сбор контактов, организация визитов к производителю. На нераскрученном бренде менеджер по продажам может больше заработать, потому что продавать его сложно, и компания готова за это платить.
Если у вас нет накладных расходов на выставочные залы, медцентры, офис с большим штатом, ваше оборудование интереснее для клиента по цене. Это важно при выходе на новый конкурентный рынок. Если производитель заинтересован в развитии, он должен вас поддержать и дать интересные условия по цене, порядку оплаты, демонстрационным образцам, чтобы немного перетянуть на себя рынок, создать референс-лист компаний с этим оборудованием и постепенно поднимать цену. Если завод ничего не дает, чтобы вы суетились сами, и вдруг из этого что-нибудь да выйдет, с таким партнером не заработаете.
Если у вас нет накладных расходов на выставочные залы, медцентры, офис с большим штатом, ваше оборудование интереснее для клиента по цене. Это важно при выходе на новый конкурентный рынок. Если производитель заинтересован в развитии, он должен вас поддержать и дать интересные условия по цене, порядку оплаты, демонстрационным образцам, чтобы немного перетянуть на себя рынок, создать референс-лист компаний с этим оборудованием и постепенно поднимать цену. Если завод ничего не дает, чтобы вы суетились сами, и вдруг из этого что-нибудь да выйдет, с таким партнером не заработаете.
Открыли производство медицинских изделий и планируем стратегию сбыта. Товар высокого качества, но планируем начать с низкой цены, чтобы потом повысить ее до конкурентов. Верный ли подход?
19 апреля 2018
Многое зависит от продукта. В большинстве случаев старт с низкой цены — верная стратегия. Это позволяет создать базу клиентов, кто с вами уже работает. В продаже медицинских изделий их важно демонстрировать и иметь рекомендации от профессионалов. Например, что медицинский инструмент не скользит в руке, не повреждает ткани пациента и так далее.
Произвожу корпоративный мерч на заказ: шью толстовки, делаю печать на футболках, кружках и прочее. Могу сделать что угодно. Есть идея давать 5% с первого заказа студентам, которые идут на стажировку в юридические фирмы — за рекомендацию меня начальству. Это нормальная мотивация, или нужно больше?
25 июля 2024
Фраза «все могу» — признак, что вы открылись недавно, пока денег особо нет, потому что нет специализации. Сначала нужно понять, какой основной ходовой продукт вы предлагаете. Это не значит, что будете заниматься только им. Если ходового продукта нет, и у клиентов запросы разные, нужно определиться с каналом сбыта.
Юридические фирмы по рекомендациям студентов, которые туда идут на практику — очень узкий рынок, и число таких клиентов минимально. Вам нужен другой канал сбыта — активные продажи или реклама. Первый вариант проще, поэтому начинайте звонить клиентам: не только юрфирмам, а компаниям из разных отраслей, где есть от 30—50 сотрудников. Возможно, найдете отрасль, где мерч востребован постоянно, а не раз в год к празднику. Это могут быть компании, где нужна брендированная одежда для сотрудников: небольшие сети магазинов, гостиницы, сервисные или медицинские компании.
Если делаете без косяков, цена в рынке, хорошо выстраиваете отношения, со временем найдете 5—10 средних регулярно заказывающих клиентов и будете их обслуживать многие годы. На тему активных продаж возьмите «10 уроков менеджера по продажам».
Юридические фирмы по рекомендациям студентов, которые туда идут на практику — очень узкий рынок, и число таких клиентов минимально. Вам нужен другой канал сбыта — активные продажи или реклама. Первый вариант проще, поэтому начинайте звонить клиентам: не только юрфирмам, а компаниям из разных отраслей, где есть от 30—50 сотрудников. Возможно, найдете отрасль, где мерч востребован постоянно, а не раз в год к празднику. Это могут быть компании, где нужна брендированная одежда для сотрудников: небольшие сети магазинов, гостиницы, сервисные или медицинские компании.
Если делаете без косяков, цена в рынке, хорошо выстраиваете отношения, со временем найдете 5—10 средних регулярно заказывающих клиентов и будете их обслуживать многие годы. На тему активных продаж возьмите «10 уроков менеджера по продажам».
Мы — региональная компания. Продаем разработку сайтов. Как увеличить средний чек?
19 апреля 2018
Варианты:
- продавать в более богатый регион;
- установить правильные отношения с госкомпаниями и продавать им;
- изменить мотивацию продавца: процент с продажи плюс процент от суммы сверху к базовой цене, которую сделал продавец с конкретным клиентом;
- изменить имидж компании и добавить ценность инструментами маркетинга;
- использовать платный трафик, чтобы выбирать более дорогие заявки;
- предлагать полезные дополнения к основному продукту.
Производим продукты полезного питания: арахисовую пасту, урбеч. Как увеличить продажи?
19 апреля 2018
Возможные варианты:
Запись разговора с клиентом «Как продавать плоды баобаба»:
- розничные продажи через интернет — с большей ценой и маржинальностью, чем оптом;
- магазины здорового питания;
- рестораны могут закупать для кухни.
Запись разговора с клиентом «Как продавать плоды баобаба»:
У нас цена чуть ниже, но работаем только по предоплате. У большинства конкурентов есть отсрочка, и клиентов это устраивает. Каким методом это преодолеть?
24 мая 2018
Если большая часть рынка работает в отсрочку, сможете продавать с предоплатой только в одном из случаев:
- цена ниже;
- качество продукта выше;
- уникальный бренд;
- уникальный бонус для клиента.
Как купить станок, когда нет денег?
14 июня 2018
Дайте объявление либо сделайте спецпредложение только для лояльных клиентов, что принимаете заказы со скидкой 20—30%, но по предоплате и с отгрузкой через месяц. У вас будут клиенты, которые согласятся на такие условия. Собираете деньги, покупаете станок и рассчитываетесь по обязательствам. Например, таким же образом компании набирают контракты для покупки новых линий по газобетону и пенобетону. Это прием «Смещение во времени» из числа изобретательских методов в продажах.
Продаем корпоративные календари. По конструкции они лучше аналогов, но не можем донести пользу.
12 июля 2018
Рекомендую добавить в ассортимент другие продукты. Заниматься монопродуктовым бизнесом тяжело, и на это способны только очень крупные сети. Какие бы у вас ни были «золотые» календари, вы не сможете ими «цеплять» всех и эффективно вести дела. Это то же самое, что открыть лучший в мире ресторан, где подают только творог: спустя время он обанкротится.
Ставлю комплексную защиту автомобилей от угона, работаю сам. Друзья занимаются этим бизнесом дольше и говорят, что в ближайшие 5 лет спрос на услугу упадет. В какую сторону развиваться?
12 июля 2018
Возможно, ваши знакомые подзажрались и не шевелятся. Узнайте, что они делают для увеличения продаж: читают ли книги, заказывают ли консультации, проходят ли обучение? Если они ничего не делают, то просто жалуются, что раньше заказов было больше. На деле стало больше таких же предпринимателей как вы и они, а заказов осталось примерно столько же. Рынок не бесконечный, поэтому нужно развивать бизнес и продажи, а не жаловаться. Они вам — не друзья, а тюлени, которые ничего не делают. На их нытье правильно ответить так:
18+
Если хотите предсказать рынок, посмотрите на другие страны. В плане новинок США опережают Россию на 10−15 лет, Европа — на 5−7 лет. В России Москва опережает Санкт-Петербург на 2−3 года, Санкт-Петербург опережает города-миллионники на 1−2 года, которые впереди провинции на год. Посмотрите в сторону смежных услуг, например, детейлинга.
У меня два типа клиентов: с физлицами меньше зарабатываю, но взаимодействие с ними нравится, с корпоративными больше денег, но работаю без удовольствия. Мне 30. Что делать?
2 августа 2018
Предположим, вы уйдете на пенсию в 50 лет и займетесь чем-то другим. Чтобы достаточно заработать и отойти от дел, работайте со всеми. С возрастом ваше счастье будет зависеть от количества денег и вашего здоровья. Ради здоровья ничем жертвовать не надо. Выбирайте клиентов, которые принесут больше дохода. Через 10—15 лет заработаете имя и репутацию и понемногу начнете работать в удовольствие. В 30 об удовольствии думать еще рано и нужно пахать.
Что делать, когда за 6 лет устал от собственного бизнеса?
30 мая 2024
Уверены ли вы, что действительно устали от собственного бизнеса? У нас есть услуга «Аудит жизни», и спустя сотни проведенных аудитов могу сказать, что проблема часто не в сказанном изначально. Вам кажется, что устали от бизнеса, а на деле это может быть эмоциональное выгорание, фаза депрессивного расстройства, ПТСР, гиповитаминоз, проблема с реологией крови, анемия... Один из клиентов думал, что ему надоел бизнес, а проблема оказалась в сотруднице, которая вела себя так, что возникло чувство усталости. Когда мы это выявили, он ее уволил, и все пошло нормально. В таких вещах нужно разобраться, а не закрывать бизнес и заниматься дауншифтингом.
Как поднять цену старым клиентам?
21 сентября 2023
Вопрос не в цене, а в стоимости рабочего времени и суммарного дохода, которые хотите увеличить. Допустим, думаете поднять цену, чтобы в месяц зарабатывать больше 1 миллиона рублей. Получится это у вас или нет? Можете поднять цену — половина старых клиентов уйдет, и будете зарабатывать 700 тысяч. Получается, вы не достигли желаемого. Изначально ваш вопрос был такой: «Как поднять цену старым клиентам, чтобы все остались?». Это сказка.
Нужно придумать варианты, как зарабатывать больше за то же время:
1) поднять цену новым клиентам;
2) поднять цену только тем, где меньше риск ухода;
3) сократить себестоимость для старых клиентов.
На консультации я разбирал такую ситуацию: стоимость за работу клиента выросла почти в два раза, но у него примерно половина клиентов с ценой 3-летней давности, и он боится ее повышать. Оказалось, что эти клиенты вопросы не задают, не морочат голову и просто платят по счету. Я предложил сократить для них себестоимость услуг: заказчики ничего не теряют, а бизнес больше зарабатывает;
4) поднять цену на разный процент для разных клиентов;
5) если услуга регулярная, перевести клиентов на оплату поквартально. Вместо подъема цены увеличите приход денег и вложите в развитие бизнеса;
6) отказаться от клиентов, которые забирают много времени сил. На их места взять новых по новым ценам.
Не должно быть топорного решения «поднять на 20% для всех». Подходите к вопросу индивидуально и рассмотрите каждого клиента. Такого подхода придерживаются даже крупные компании с миллионными клиентскими базами: делают персональные предложения исходя из интересов и поведения каждого. Если будете одинаковым для всех, проиграете.
Нужно придумать варианты, как зарабатывать больше за то же время:
1) поднять цену новым клиентам;
2) поднять цену только тем, где меньше риск ухода;
3) сократить себестоимость для старых клиентов.
На консультации я разбирал такую ситуацию: стоимость за работу клиента выросла почти в два раза, но у него примерно половина клиентов с ценой 3-летней давности, и он боится ее повышать. Оказалось, что эти клиенты вопросы не задают, не морочат голову и просто платят по счету. Я предложил сократить для них себестоимость услуг: заказчики ничего не теряют, а бизнес больше зарабатывает;
4) поднять цену на разный процент для разных клиентов;
5) если услуга регулярная, перевести клиентов на оплату поквартально. Вместо подъема цены увеличите приход денег и вложите в развитие бизнеса;
6) отказаться от клиентов, которые забирают много времени сил. На их места взять новых по новым ценам.
Не должно быть топорного решения «поднять на 20% для всех». Подходите к вопросу индивидуально и рассмотрите каждого клиента. Такого подхода придерживаются даже крупные компании с миллионными клиентскими базами: делают персональные предложения исходя из интересов и поведения каждого. Если будете одинаковым для всех, проиграете.
Оказываю маркетинговые услуги микробизнесу. Хочу начать работать со средним и крупным. Как лучше представляться?
5 октября 2023
Если работаете как частный специалист, нужен бренд — им и представляйтесь. Он может отличаться от названия компании. Регистрировать и патентовать бренд не надо. Посмотрите, чтобы он не пересекался с известной компанией, и вас не обвинили в нарушении прав. Создавайте бренд, связанный со своей фамилией. Пример: студия Артемия Лебедева. Продвигать компанию через собственное лицо дешевле и быстрее.
Крупным компаниям вам будет сложнее себя зарекомендовать и продать. Часто они работают по постоплате, поэтому нужно быть готовым к кассовым разрывам. С ними долгие согласования: мы договор со Сбербанком согласовали спустя год после проведения тренинга и оплаты. Залезть к ним трудно: там уже сидят игроки, которые 15−20 лет на рынке, имеют десятки людей в штате, часто дружат с заказчиком и платят ему бонусы. В крупных компаниях больше денег для своих, а не для вас.
Рекомендую развивать направление, в котором уже работаете. Усиливайте сильное и сконцентрируйтесь на том, чтобы стать лучше для своих клиентов. Получается с микробизнесом? Работайте с ним, а средний или крупный придет сам, если им понравитесь. Мы работали с Кока-колой, Ростелекомом, Газпромнефтью, с топ-менеджментом Сбербанка, но никому из них не звонили. Все компании приходили сами, потому что услышали, узнали и посмотрели. Либо нас рекомендовали те сотрудники, которые раньше с нами работали в других компаниях. Если погонитесь за большим, устанете, расшибетесь и ничего не заработаете.
Крупным компаниям вам будет сложнее себя зарекомендовать и продать. Часто они работают по постоплате, поэтому нужно быть готовым к кассовым разрывам. С ними долгие согласования: мы договор со Сбербанком согласовали спустя год после проведения тренинга и оплаты. Залезть к ним трудно: там уже сидят игроки, которые 15−20 лет на рынке, имеют десятки людей в штате, часто дружат с заказчиком и платят ему бонусы. В крупных компаниях больше денег для своих, а не для вас.
Рекомендую развивать направление, в котором уже работаете. Усиливайте сильное и сконцентрируйтесь на том, чтобы стать лучше для своих клиентов. Получается с микробизнесом? Работайте с ним, а средний или крупный придет сам, если им понравитесь. Мы работали с Кока-колой, Ростелекомом, Газпромнефтью, с топ-менеджментом Сбербанка, но никому из них не звонили. Все компании приходили сами, потому что услышали, узнали и посмотрели. Либо нас рекомендовали те сотрудники, которые раньше с нами работали в других компаниях. Если погонитесь за большим, устанете, расшибетесь и ничего не заработаете.
Работаю HR, в компании нет отдела продаж — пытаюсь нанять менеджеров и перебираю резюме в нашем городе. Один соискатель сбежал через день, другого пытаюсь удержать. Платят ниже среднего, офис в промзоне. Думаю, что проблема в компании. Стоит ли ее пытаться вытягивать дальше?
19 октября 2023
Проблема заключается не в отсутствии менеджеров, ведь другие компании в вашем городе их находят. Проблема — в нерыночных условиях: маленькие деньги, расположение офиса, другие моменты. Как вы думаете, компания в таком состоянии, потому что у нее много денег и жадный директор, или потому что бизнес неэффективен и директор недостаточно образован в вопросах финансов и управления? Скорее всего, дело в неэффективности. Это будет касаться не только менеджеров, но и закупок, кредитов, выплат. Будут копиться риски, и все закончится банкротством либо судами. Поэтому нужно не менеджеров нанимать, а повышать квалификацию генерального директора или собственников в области управленческих и финансовых решений.
Если в компании несколько собственников, их обязанности не прописаны, они могут смешиваться. Руководители могут давать сотрудникам противоречивые указания. Из-за низких компетенций руководителя сотрудники могут задерживаться после работы, возможны звонки в нерабочее время и выходные, накладки в рабочих процессах. Предположу, что компания недоплачивает налоги. Но ведь в вашем сегменте наверняка есть организации 100% «белые», которым хватает денег на достойные зарплаты и офис благодаря компетентным руководителям. По наитию ситуацию не выровнять, нужно читать книги и проходить курсы по финансам и управлению.
Если в компании несколько собственников, их обязанности не прописаны, они могут смешиваться. Руководители могут давать сотрудникам противоречивые указания. Из-за низких компетенций руководителя сотрудники могут задерживаться после работы, возможны звонки в нерабочее время и выходные, накладки в рабочих процессах. Предположу, что компания недоплачивает налоги. Но ведь в вашем сегменте наверняка есть организации 100% «белые», которым хватает денег на достойные зарплаты и офис благодаря компетентным руководителям. По наитию ситуацию не выровнять, нужно читать книги и проходить курсы по финансам и управлению.
Как относитесь к услуге «РОП в аренду для бизнеса»?
7 сентября 2023
Отношусь скептически, потому что РОП должен хорошо разобраться в продукте и уметь его продавать, чтобы подсказывать сотрудникам нюансы в процессе продажи клиенту. Арендованный руководитель способен выполнять только административную функцию, поэтому его эффективность будет низкая, и за это придется переплачивать: заплатить ему и фирме. Идея с арендой еще глупее, когда он присутствует неполный рабочий день. РОП — профессионал высокого уровня, которого нужно нанимать, а не арендовать.
У менеджера проблемы с женой. Что делать?
1 февраля 2024
В малом бизнесе директор или РОП должны быть в роли психолога: вникнуть в домашние проблемы, возможно, дать совет. Бросаться людьми и легко их заменять может крупная или средняя компания с раскрученным брендом и большим офисом. Малому бизнесу нужна куча времени, чтобы найти талантливого человека, его вдохновить и вывести на результат. Поэтому выгоднее выслушать — человеку может стать легче, и он будет нормально работать. Позиция «это твои проблемы» чревата потерей сотрудника. Малому бизнесу важна гибкость.
Расскажу свой пример:
Расскажу свой пример:
