Как начать свой бизнес

Когда начинаете бизнес, родственники, друзья и знакомые поведут себя не так, как вам бы хотелось. Возможны три варианта развития событий.

Вас будут отговаривать
Многие люди живут, как поезд по рельсам: двигаются в колее и не видят ничего вокруг. Если человек всю жизнь работает в найме, бизнес для него — что-то опасное, где непременно убьют или покалечат. Кредиты тоже брать опасно, потому что будут мочить коллекторы. Вас будут пугать разными негативными историями. Так происходит, потому что люди привыкают видеть одно и то же, и переубедить их невозможно. Врач видит в тебе больного, что бы ты ни доказывал.

Один психиатр проводил эксперимент: 20 психически здоровых людей отправил в разные клиники, где они выдали себя за больных, рассказывали про галлюцинации, припадки, невроз, бессонницу, головные боли и так далее. После госпитализации им нужно было признаться, что это розыгрыш. Всех выписали только после визита родственников и автора эксперимента, который показал видеозапись, где люди рассказывают о своем участии в исследовании. Этот случай поставил вопрос: способен ли человек отличить психически больного от здорового?


Вам будут мешать, чтобы ничего не получилось.
На эту тему есть анекдот:

Свои будут с вас брать втридорога.
У меня есть знакомый врач, и однажды я пригласил его поучаствовать в одном проекте. Он залупил за это такой ценник, что я офигел. На вопрос, откуда столь огромная сумма, в его ответе просвечивало отношение: «Раз занимаешься бизнесом — плати. Мы тут страдаем, а ты жируешь!». Ваши друганы и знакомые будут считать, что вы должны платить им дороже просто потому, что решили заняться бизнесом и отбились от коллектива.

На мнение родственников и друзей можно смело забить. Однако для мужчины крайне важно, как отнесется к уходу с основной работы и расходам на бизнес жена или подруга. Нужно с ней заранее обсудить, что вместо отдыха, шмоток или тачки деньги пойдут на бизнес, и что будете работать без отпуска и выходных 2—3 года. Если она вас не поддержит, после тяжелого рабочего дня будет выносить мозг дома, заработаете нервное истощение, и бизнес не пойдет.

Для него нужны 1—3 человека. Идеально, когда можете начать сами: ни от кого не зависите, никто не кинет. Однако для такого стартапа потребуется большой набор усилий навыков.

Главные правила стартапа:

• бизнес начинать с профессионалами;
• выйти из него с минимальными долгами.

Профессионал может внести свое имущество, базу или опыт. Начинать бизнес с друзьями, чтобы было не страшно — частая ошибка.

Где найти?
Вариантов несколько:

• накопить — лучший вариант;
• занять у друзей, знакомых, родственников, но это проблематично;
• взять потребительский кредит, но есть риск рентабельности ниже кредитной ставки, либо в принципе не сможете платить. В этом случае придется обращаться к кредитному юристу, чтобы через суд оспорить кредитный договор и сделать платежи минимальными;
• привлечь инвестора, но многие люди не понимают правила игры в этой роли. Должно быть так: инвестор дает деньги, не вмешивается и через три года продает свою долю с прибылью. На деле инвестор думает, что раз дал деньги, через 3 месяца должен заработать с двойным наваром. Он начинает требовать большие суммы обратно и раньше срока, подозревать в обмане, если денег нет. Развивать с ним бизнес не получится, поэтому лучше вообще не связываться.

Сколько нужно?
Расходы до выхода на окупаемость в 2017 году:

• в Москве — 2—3 миллиона ₽;
• в Санкт-Петербурге и городах-миллионниках — 1 миллион ₽;
• в небольшом городе — 500 тысяч ₽.

Если сумма меньше, высока вероятность суеты и ошибок в поиске денег: начнете брать взаймы под неправильные проценты и у неправильных людей. Ваша задача — не удариться раньше времени носом о землю, как самолет в крутом пике. Для бизнеса нужно располагать достаточными накоплениями, внутренне попрощаться с этими деньгами и спокойно их тратить.

С основной работы рекомендую сразу не уходить. Лучше уделять ей меньше времени в пользу стартапа и посмотреть, как получается. Иногда с работы можно уходить пораньше под предлогом поездки к клиенту. Да, это не очень честно, но и платят вам столько, что вы решили открыть собственный бизнес. Будь у вас все «в шоколаде» на работе, вы бы не стали думать, как оттуда свалить, правда? Если стартап приносит больше основной работы, обеими ногами переходите в него. Когда я начал заниматься тренинговым бизнесом, моя зарплата была 37 500 в месяц. Первый же клиент заплатил 75 000 за два дня тренинга по продажам. После этого я уволился.

Выбор ниши
Есть утверждение, что быстро разбогатеть можно в свободной нише с минимальной или нулевой конкуренцией. Это чушь собачья. Ниша пустая не потому, что вы такой умный, а потому что там нет денег. Большие деньги означают хорошую конкуренцию. Входите в такую нишу и шаг за шагом становитесь лучше, чем вчера: оптимизируйте бизнес-процессы, развивайте продукт и сервис. Через 1—3 года обгоните многих конкурентов. Чем выше вы по шкале конкурентоспособности, тем большую часть денег на рынке сможете откусить. Если повезло найти пустую и денежную нишу, вас быстро скопируют, придут «взрослые люди» с большими деньгами и вас оттуда выкинут.

Бизнес-план
Не нужно тратить на него время. Кредит в банке на стартап вам не дадут, а на практике бизнес-план бесполезен. Достаточно прикинуть, сколько у вас будет денег через 4—6 месяцев, если будете заниматься продажами.

Выбор продукта
Сумеете обогнать конкурентов, если вас «прет» от своего дела, и каждый день стараетесь его делать лучше. Если взялись за нелюбимое дело, потому что продукт проще продать, и там больше денег, ничего не получится. Есть три типа людей по отношению к бизнесу и деньгам:

• любят деньги больше, чем любой продукт, поэтому занимаются всем подряд. Они выжимают деньги из бизнеса и людей, и сами готовы сдохнуть ради денег;
• любят бизнес как процесс: вкладывать деньги в развитие, создавать новое. Любят сами во всем разбираться и набивать шишки, поэтому редко посещают тренинги и почти не заказывают консультации;
• любят конкретный продукт и считают своей миссией заниматься только им.

Специализация
Частая ошибка — браться за все подряд. Пока ресурсов мало, сконцентрируйтесь на одной линейке продуктов или услуг, чтобы получить максимальный результат. При распылении усилий по разным направлениям зарабатываете меньше, контроль хуже, и бизнес загибается. Добейтесь эффективности в одном.

Бренд
Название компании нужно хорошо обдумать. Это вопрос практической и мистической важности. Рекомендую подойти к нему с логикой и юмором. Заказывать услугу нейминга для пафосного названия не стоит. Как сами решите, так и будет. Например, я обдумывал название своей компании в течение пары месяцев. Придумал вариант Вертекс — вершина, проникся им и зарегистрировал. Кто-то пытался сказать, что перевернутая галочка не напоминает гору, но я всех послал: пусть открывают собственный бизнес и там умничают.

Многие заблуждаются, что нельзя регистрировать компанию, если название занято. Есть много компаний Вертекс. Исключение: фантазийные слова вроде Яндекса, которые могут быть интеллектуальной собственностью.

ООО или ИП
ИП дешевле и быстрее открыть, проще содержать и выводить деньги со счета на карту. Регистрация ООО дольше, сложнее налоговая отчетность, нельзя свободно распоряжаться деньгами. Можно совместить формы: использовать ИП как управляющего в роли гендиректора в своем ООО с кодом ОКВЭД «Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления». Для ИП подойдет упрощенная система налогообложения — 6% на доходы. При системе 15% доходы минус расходы сложно сводить бухгалтерию и вести отчетность.

Офис
Если нужно принимать клиентов и разместить сотрудников, арендуйте дешевую площадь или коворкинг. Если начинаете стартап в дорогом бизнес-центре, будете работать на него. Клиентам нужен не ваш офис, а продукт и сервис. Исключение: работаете в сфере, где нужны понты. Если вам стыдно арендовать недорогой офис, вы закомплексованы — это нужно прорабатывать со специалистом. Если клиенту не нужно к вам приезжать, работаете сами либо у вас сотрудники на удаленке, можно вести дела из дома. В большой квартире можно обустроить рабочий кабинет и приглашать клиентов — в этом нет проблемы.

Команда
Сложнее всего нанять первого сотрудника. Это самый важный человек, на которого вы должны опираться. На данном этапе он должен поверить в вас и ваше дело. Если это произойдет, он будет спокойно работать без вашего присутствия и контроля. После 3 нанятых сотрудников новых брать легче, потому что офис кажется обжитым. Коллектив рекомендую делать смешанным: если будут только девушки или только парни, управлять тяжело. Идеальный вариант — поровну.

Отдел продаж должен быть там, где руководитель, иначе не будет командного духа, общей цели и совместной энергетики. Собрать эффективный отдел из продавцов-фрилансеров на удаленке сложно: они в любой момент сбегут туда, где больше заплатят.

Продажи
Продавать надо самому, чтобы разобраться в нюансах и потом их передать сотрудникам. Продажи — сердце вашего бизнеса, которое качает деньги. Если не вникните в продажи, сотрудники будут вешать вам лапшу: это — невозможно, то — неправильно, цена высокая, у конкурентов лучше и так далее. Если боитесь продавать — не лезьте в бизнес, купите готовую контору или займитесь инвестициями.

В своем первом бизнесе я думал, что должны быть только входящие звонки. Активные продажи мне казались стремными и навязчивыми. Сначала я хотел делать рассылки и давать рекламу. Мне настолько было тяжело делать холодные звонки, что подруга пинала под зад с криками «Иди звони! Ты взрослый мужик!». Это заставило меня переломить себя и взять трубку телефона. Сначала было очень тяжело, но через неделю дело пошло.

Когда разобрались в продажах, можно настроить процесс для других сотрудников. Вы теперь понимаете, сколько делать звонков, что говорить по телефону и на встрече, что отправлять по e-mail, какие материалы нужны. Дальше этому нужно обучить персонал и настроить рекламу.

Если переживаете насчет косяков, скажите себе, что имеете на них право. Это ваша жизнь, и плевать на мнение других. Чтобы научиться делать хорошо, идите смело и косячьте.

Как стать посредником и найти поставщика
Звоните в компанию, где можно приобрести продукт, открыто говорите, что вы стартап и пока ничего нет. Договариваетесь об условиях и активно продаете продукт. Хорошо, когда поставщик разрешает открытую конкуренцию. Если жесткая коммерческая политика закрепляет клиентов за партнерами, ваш профессионализм и запал могут разбиться об это ограничение. Обычно оно работает в минус для самой компании, которая его вводит.

Звонок в компанию, где легко договориться о бизнесе:

C кем сложно договориться: