16 ноября 2017

Продажа состоит из этапов:

• преодоление блокера;
• разговор с ЛПР;
• назначение встречи, отправка e-mail или созвон;
• проведение встречи, выяснение потребностей и презентация,
• торг.

Изучите, где ваша эффективность выросла или упала. Допустим, берете 20 звонков и смотрите: сколько раз преодолевали блокера до внедрения новых методов, и сколько — после. Анализируете каждый шаг и найдете затык. Если по всем шагам показатели улучшаются, продажи вырастут.

22 марта 2018

Это большой вопрос, поэтому отвечу тезисно, на что смотреть:

• ваш эмоциональный фон — он не должен быть слишком унылым, и не должно быть большого разрыва в эмоциях с клиентом: вы веселый, а он грустный;
• подвисания в беседе — если клиент сказал «дорого», и за этим последовала длительная пауза, он сделает вывод о своей правоте;
• слышите ли клиента — клиент мог сказать многое, что вы пропустили мимо ушей, не использовали в диалоге и продолжали вещать на своей волне;
• качество ваших ответов — насколько лучший вариант вы подобрали, или можно было ответить интереснее.

11 января 2018

Тут нет секрета. Ваша задача — максимально сконцентрироваться на практике. Если в любой области много практикуете, получаете источник опыта. Даже если вы прочитали одну книгу по продажам, начали активно продавать, но у вас разные ситуации и клиентура, быстро добьетесь прогресса благодаря огромной практике. Развитие ускорят систематизация опыта и регулярный анализ ошибок каждый день или раз в неделю.

18 января 2018

Да, так ответы «прилипают», и вы их легко используете. Это похоже на изучение иностранного языка: запоминаете слова, в уме переводите с русского на другой язык и говорите фразу. Сначала все получается медленно и неуверенно. Затем начинаете думать на иностранном языке и бегло говорить.

Язык продаж тоже нужно учить, хотя он и звучит по-русски. В нем есть фразы переходов, эмоционального присоединения, аргументации, торга. Когда научитесь мыслить на языке продаж, ответы на возражения будут выскакивать автоматически.

11 января 2018

Начните с моих. Помимо книг нужна практика. Самая частая проблема — вы прочитали книгу и ничего не применили. Либо купили книгу и ее не открывали. Дорога появляется под ногами идущего. С практикой у вас появляются понимание ситуации, нужные контакты, продукты и люди. Следом поступают разные предложения, из которых фильтруете интересные, чтобы не хвататься за все подряд.

31 мая 2018

Не нужно начинать сразу с рабочих ситуаций. Изучайте переговорные приемы. В единоборствах сначала тренируют изолированные действия: стойку, захват, бросок и так далее. Потом их тренируют в связках. Если приемы достаточно практиковали, в боевой ситуации сможете сориентироваться и применить все вместе. То же самое в переговорах. Изучайте и практикуйте больше инструментов и сможете на ход оппонента выдать подходящий прием. Чтобы стать хорошим переговорщиком, достаточно отработать 5—6 приемов переговоров. Не надо знать сотню. Один тренер, у которого я учился, сказал: «Хороший врач может вылечить одним методом тысячу пациентов. Плохой врач не может тысячью методов вылечить и одного».

В переговорах практически всегда использую один прием и проигрываю крайне редко. И то — каждый случай проигрыша надо разбирать отдельно. Бывает, что оппонент опытнее. Бывает, что он не в адеквате, от него устаешь, и дело не стоит усилий. Иногда переговоры проигрываю сознательно, потому что они не к лицу. Например, начинаешь переговоры о тренинге, не зная продукт, а потом понимаешь, что он противоречит твоим морально-этическим нормам, и тренировать этих людей не будешь.

18 января 2018

Многое зависит от ситуации и руководителя. Чтобы помощник не казался статьей расходов, сделайте презентацию и покажите выгоды такого решения: в финансах, стабильности, в замене на время отпуска, в перспективах развития направления. Не надо говорить, что вам нужен помощник, потому вы заколебались в одиночку работать за эти деньги. Иначе столкнетесь с руководителем лбами и получите совсем не то: хотели помощника, а вместо этого вас уволили.

14 сентября 2023

Рекомендую брать человека с высоким показателем обучаемости. Чтобы это понять, достаточно спросить по телефону или на собеседовании: «Насколько вы быстро обучаемы? Приведите примеры». С опытным, но трудно обучаемым человеком замучаетесь.

Оклад ставьте на уровне менеджера по продажам. За выполнение конкретного параметра без косяков — премия. Если условия поставите гораздо ниже рынка, возьмете человека с явными или скрытыми проблемами. Он будет косячить и обойдется дороже. Приведу аналогию:

7 декабря 2017

Рекомендую звонить клиентам ежедневно до обеда и больше ни на что не отвлекаться. После обеда отправлять письма, делать КП, заниматься документами.

Не надо делать так: позвонили клиенту — он просит КП, вы считаете и отправляете, снова звоните, затем беретесь за договор и после этого опять возвращаетесь к звонкам. В таком режиме очень быстро устанете. Почему это происходит? Автомобиль со скоростью 100 км/ч пройдет расстояние 100 км за 1 час. Если он будет останавливаться каждый километр, время в пути увеличится, автомобиль потратит больше бензина и быстрее выработает свой ресурс. Нагрузка на ваш мозг сработает аналогично. Когда постоянно переключаетесь между разными задачами, устаете быстрее и делаете меньше. Если утром клиент говорит, что позарез нужно КП, это чушь. Отправляйте после обеда. В 99 случаях из 100 от нескольких часов ничего не изменится.

5 июля 2018

1,5—2 часа разговоров по АТС. Это займет примерно 4 часа. Еще не надо думать, что у клиентов есть удачное и неудобное время для разговоров по телефону. Клиенту реально сложно ответить на ваш звонок только в таких ситуациях:

7 декабря 2017

Выгорание происходит не от количества звонков, а от объема негатива, который вы получаете. В непроработанной базе его больше.

9 ноября 2017

Правильно чередовать отдых и работу. Ни в коем случае нельзя перегружаться. Вы можете работать больше, чтобы обойти конкурентов, но жизнь одна. Однажды я услышал такую метафору: «Жизнь состоит из четырех шаров: работа, здоровье, семья, саморазвитие. Работа — резиновый шар: если упадет, то останется целым. Остальные шары стеклянные и разобьются, если их не удержите». Поэтому находите время для всех сфер жизни.

18 января 2018

Жесткий скрипт снижает продажи, поскольку не дает менеджеру импровизировать. Универсальный скрипт не подходит, потому что клиенты разные. Эффективнее делать так:

• менеджер-новичок в первые 3 месяца придерживается скрипта на 90%, импровизирует на 10%;
• менеджер работает 3—6 месяцев и показывает хороший результат: 50% скрипта и 50% импровизации;
• опытный менеджер с хорошими показателями: 75% импровизации.

13 ноября 2017

Возможны две причины перепада в продажах:

• на вас много технической работы (оформление документов, отгрузка), и нет времени на холодные звонки и наработку клиентуры;
• нестабильный спрос на вашем рынке.

Рекомендую накопить денежный буфер, чтобы легче переносить перепады в продажах. Например, 3 месяца можете жить без зарплаты и спокойно это воспринимать.

Переходите от зарплатного мышления к проектному: ставьте цели, какую сумму хотите заработать в компании за 3 года, какими связями обзавестись. Тогда будет пофиг, сколько у вас продаж на неделе. Те, кто мыслят зарплатой, подсаживаются на нее, как на наркотик с дозами дважды в месяц. Я читал об исследованиях, что при получении зарплаты активизируются примерно те же участки мозга, как при употреблении кокаина. Имейте в виду: зарплата — зло.

4 июля 2024

Для таких случаев у нас есть консультация — аудит жизни. Она позволяет улучшить жизнь через осознание причин ваших решений и убрать ошибки. Занимает 2 часа по видеосвязи. Сначала задаю несколько вопросов, которые выявляют вашу основную проблему. Возможно, вы ее знаете сами. Дальше уточняем, на какие сферы вашей жизни эта проблема влияет. Она может появиться в детстве либо во взрослом возрасте и пустить корни в работу, мышление, психологическое состояние, отношения или здоровье. Проблема может проявляется в виде страхов или неэффективных жизненных сценариев. Возможно сочетание 2—3 проблем. Ситуации бывают разные:

• эмоциональное выгорание;
• стресс;
• депрессия;
• неправильная жизненная установка из детства;
• катастрофическое мышление.

Дальше предлагаю пошаговый план, как убрать проблему, и обсуждаем, насколько вам под силу это сделать. На выходе у вас есть понимание проблемы, на что она влияет, и что делать.

После консультации действуете по намеченной схеме, и ваши дела налаживаются. Я остаюсь на связи и отвечаю на вопросы, чтобы довести вас до результата. Если точно следовать рекомендациям, будет хороший результат, вот почему запрос на повторный аудит жизни — большая редкость. Обычно клиенты возвращаются с вопросами по продажам и бизнесу.