Поиск работы менеджером по продажам

Чтобы заработать серьезные деньги, нужно найти и оценить компанию, где такие деньги возможны, оценить руководителя, хорошо поработать и правильно получить свою комиссию. Фрилансером больших денег не заработаете — это возможно только при работе на себя либо по найму в продажах.

Большая сумма оклада или дохода.
Как правильно: писать желаемый доход меньше среднего, чтобы на собеседовании эту сумму увеличить. Резюме — это продукт, который вы продаете, а указанный доход — цена, которую за него просите. Если сразу напишете доход, который хотите, вам никто не позвонит. Если хорошо расписали характеристики, а доход указали ниже среднего, спровоцируете много откликов от работодателей и на собеседовании договоритесь на другие деньги. Благодаря такому приему люди находили работу за 1—2 недели даже в пассивном поиске.

Общие вещи в резюме о последнем опыте работы.
Прямые продажи, менеджер по работе с клиентами, торговый представитель, строительство дилерской сети — работодателю все это неинтересно. Он ищет менеджера по продажам и хочет прочитать другое: холодные звонки, активные продажи, встречи с клиентами. Он хочет увидеть, что вы не боитесь звонить и продавать, готовы бегать по встречам или даже по командировкам.

Неподходящая фотография
Мелкая фотография в полный рост, фото с отдыха «я на шашлыках», на фоне дурацких штор и люстры, с лицом «кирпичом» как на паспорт — такое не годится.

Для девушек особое замечание: фото с сексуальным подтекстом неуместно. Томный взгляд и поза не помогут найти работу, потому что директор или владелец фирмы ищет сотрудника. Флирт и секс ему проще купить за деньги без побочных обязательств в виде трудоустройства, обид, выноса мозга на работе, когда распоряжения начальника превращаются в просьбы, а просьбы можно не делать, и, наконец, без декретного отпуска. По фотографии адекватный руководитель понимает, что девушка ищет не работу, а за кого выйти замуж, и отправляет резюме в корзину. Плюс в этой же конторе может работать его жена или любовница. На HR сексуальные фотографии тоже не произведут впечатление.

На фотографии нужно показать профессионала: аккуратную прическу, строгий костюм, приятную улыбку. Крупная фотография — примерно по грудь, оборот в три четверти

Компрометирующая страница в соцсети
Если у вас есть личная страница, рекомендую ее «подкрутить». Работодатель может туда посмотреть, чтобы представить ваш круг интересов, ценности и окружение. Если там фотографии, как вы бухали с друзьями, в татухах загорали на пляже, обнимались с разными девушками и так далее, менеджер по персоналу либо директор решит, что вы человек непостоянный и ненадежный.

Задача — устроиться по найму и заработать большие деньги, а не найти какую-нибудь работу. Можно сколь угодно говорить, что это ваша личная жизнь, но многие работодатели смотрят соцсети. Если там видят что-то неадекватное, делают вывод, что такого человека брать на работу не стоит. Прикольными фотографиями вы поставили себе минус к репутации.

Опыт у вас есть, просто вы его не признаете, потому что он не записан в трудовой книжке. Предположим, вы организовывали студенческие мероприятия и субботники. Об этом опыте можно сказать так: организовывал работу коллектива в условиях низкой мотивации и высокой неопределенности. Нужно подобрать правильные и красивые слова к любому не профильному опыту, который у вас есть. Приведу два примера из своей жизни.

Когда мне было 12—13 лет, все школьники играли в фантики от жвачек. Клали стопкой, хлопали по ним ладонью, и если они перевернулись — твои. У каждого фантика была своя цена. Я научился их выигрывать, собрал большую коробку и стал продавать. За год заработал около 100 рублей. Это были два месячных оклада моей мамы, которая работала кассиром, и большие деньги для 12-летнего пацана. Стартовый капитал я вложил в закупку жвачки оптом: покупал их по 50—60 копеек за штуку, и продавал в школе по 1,5 рубля, пока другие их продавали по 3 рубля. Поскольку я был дрищом, в помощь позвал двух крепких и не особо сообразительных ребят: один занимался боксом, другой — тяжелой атлетикой. Если что-то шло не так, они могли сделать замечание с занесением в грудную клетку. За пару лет к выпуску из школы я накопил примерно 5 000 рублей, на которые потом жил в Петербурге.
В резюме об этом опыте можно сказать по-разному:

• барыжил жвачками в школе;
• организовывал торговую сеть импортным товаром на российском рынке в условиях жесткой конкуренции

Студентом я подрабатывал в торговой точке типа ларька. Посмотрите, какой из вариантов описания опыта привлекательнее для работодателя:

• выкладка и учет товара;
• мерчендайзинг с целью повышения эффективности продаж с квадратного метра. Ведение ERP-системы для учета продаж, планирования и оптимизации складских запасов.

Представим молодого человека, который учится на первом курсе университета, а летом приехал к родителям в деревню и помогал с хозяйством. Можно сказать, что он организовывал собственное фермерское хозяйство в условиях жесткой конкуренции без привлечения внешних средств. Потом родители ему дали деньги на покупку двух поросят. Можно сказать о получении внебанковского финансирования на развитие фермерского предприятия в условиях жесткой конкуренции.

Если утверждаете, что у вас нет никакого опыта, что вы — студент, ничем не занимались, ничем не интересовались, нет хобби, я вам не поверю.

Не нужно быть пассивным, унылым и вялым. Даже если вы встали в 8 утра, а вам уже уже звонит директор или менеджер по персоналу, покажите бодрый голос и улыбку. Работодатель слушает, как вы говорите, насколько вы позитивны и интересны.
Проявляйте инициативу в диалоге и сами предлагайте встречу. Если вам называют компанию, посмотрите в интернете, чем они занимаются, скажите, что компания и продукт вам нравятся, и что подготовитесь к собеседованию. Рекомендую сразу спросить, сколько зарабатывает лучший и средний менеджер. Если несколько человек в компании получают достойные деньги, велика вероятность, что у вас это тоже получится.

В какие направления идти не рекомендую: розничные продажи, продажи в торговые сети, продукты питания, МЛМ, криптовалюта.

Работу можно искать активно и отправлять резюме в компании, которые вам понравились. Все вакансии можно не читать: работодатель пишет такой же «блудняк» как и вы в своем резюме. Не надо думать, что необходимо на 100% знать конкретную CRM, 1С или что-то еще. Сортируете вакансии по зарплате сверху вниз и отправляете отклик в первые несколько десятков.

Если хотите трудоустроиться в конкретную компанию, не имеет значения, открыта ли там вакансия. Для адекватного работодателя нет ничего лучше менеджера по продажам, который взял инициативу и позвонил, чтобы продать себя. Найдите телефон на сайте этой компании и выходите на коммерческого директора, руководителя отдела продаж или, в крайнем случае, менеджера по персоналу, и продайте встречу. Переключайтесь на них методами преодоления блокера, как при продаже. По телефону желательно услышать РОПа потому что вам потом с ним работать. Если он окажется «тухлым», подумайте, стоит ли идти в эту компанию. Если с вами говорит человек, который готов принимать решения, оценил вашу инициативу и звонок, высока вероятность, что в такой компании можно заработать достойные деньги. После звонка отправляете резюме и на встрече презентуете себя.

Если собеседник рассказывает, что они принимают на общих основаниях, большие деньги там не заработать. Вам будут ставить планы, будут «нагибать» и гонять туда-сюда — сразу забейте на эту контору. Вы продаете самый дорогой товар в мире, кроме которого у вас больше ничего нет. Вы продаете себя и хотите получить за это достойные деньги. Именно поэтому сами выбирайте компанию, в которой хотите работать. Примеры, куда устраиваться не надо:

Когда вам позвонили по резюме и пригласили на собеседование, позвоните в эту компанию под другим именем и «пощупайте» продавцов, РОПа. Можно поинтересоваться у менеджеров, все ли у них нормально, какое руководство, сколько можно заработать, к чему быть готовым на собеседовании — кто-то может поделиться ценной информацией. Посмотрите отзывы о компании.

Если заранее не «пощупали» работодателя, согласились на любые предложенные условия, потому что испугались остаться без работы, за 1—3 года вас загнобят претензиями, безумными требованиями и чувством собственной важности. Контора вас изменит: из нормального менеджера по продажам превратитесь в унылый овощ.

Желательно хорошо выглядеть: быть чистым, без запаха изо рта, в нормальной одежде без креатива. В молодости я пришел устраиваться в контору, которая занималась сложной измерительной техникой. Тогда увлекался мотоциклами и пришел в куртке-косухе, с выкрашенными в белый цвет волосами и стрижкой, в сапогах-казаках, с грязными руками и запахом бензина. Это не помешало устроиться в компанию: на собеседовании я показал, что могу общаться на сложные темы, классно презентую и аргументирую, уверенно держусь и не стесняюсь своего внешнего вида. Если могу продать себя, то сумею продать их товар.

Менеджеры по персоналу бывают трех типов:

• формалист — менеджер без опыта или не особо сообразительный. Слушает вас и галочками ставит отметки в оценочной анкете. Предлагает пройти тест из серии «50 вопросов, чтобы понять, какой вы кандидат: квадратик, кружок или треугольник». Такого HR нужно просто пройти;
• надменный — смотрит свысока, задает уничижительные вопросы. Высока вероятность, что контора «гнилая;.
• адекватный — спрашивает про опыт, кейсы. Спокойно реагирует на ваши вопросы, открыто обсуждает сложные моменты. Хочет найти толкового менеджера, поэтому не занимается чушью.

Варианты:

• отличный — оклад и комиссия от выручки;
• приемлемый — оклад плюс комиссия от валовой прибыли;
• не подходит — премия за выполнение плана. Еще может быть комиссия от чистой прибыли — этот показатель вы никогда не узнаете

Если собеседование ведет HR, спрашиваете, будет ли разговор с вашим непосредственным руководителем. Если да, обсуждать зарплату нужно с ним. Говорить о деньгах с HR бесполезно, потому что на размер дохода менеджер по персоналу не влияет. Если вас спросит, готовы ли работать за эти деньги, соглашаетесь. В силу неопытности менеджер может не уточнить, конечная ли это сумма с премией и с комиссией, или это только оклад за вычетом НДФЛ.

Всегда начинаем с завышенной планки: просим примерно в 2 раза больше, чем хотим. Если хотите зарабатывать 100 тысяч, просите 200. В беседе с будущим руководителем говорите: «Я имел ввиду, что сумма на собеседовании — это голый оклад, и надо обсудить комиссию». Если вам скажут, что предлагают среднерыночный оклад, а вы хотите больше, приведите аргументы:

• вам платят столько же на текущей работе;
• столько предложили в другом месте, и вы сейчас выбираете;
• «Давайте покажу, как смогу работать по вашей базе».

При устройстве на работу я спрашивал: «Если сделаю вот такой объем продаж, сколько готовы мне заплатить?» Такой подход правильнее требования «дайте мне зарплату побольше». Но не должно быть и такого, что если не сделаете объем продаж, вам ничего не заплатят. Для быстрых продаж со сделками в течение месяца можно просить небольшой оклад и большую комиссию. В затяжных проектных продажах оклад должен быть побольше, потому как без серьезных накоплений на маленьком окладе вам не выжить.

Важно научиться мыслить проектами, а не зарплатой. Поясню разницу. Зарплата, как наркотик, к дозе которого привыкаете дважды в месяц. Когда работа становится проектом, размышляете как предприниматель. Вы планируете, с какой суммой хотите выйти из проекта. Например, заработать 10 миллионов в течение 5 лет. Для вложений в следующий проект создаете стартовый капитал, чтобы сделать работодателю уникальное предложение.

Когда я переехал в Санкт-Петербург и поступил в институт, у меня были деньги с продажи жвачек. Я мог сделать работодателю такое предложение: работаю 3 месяца без оклада, но если делаю вот такой объем продаж, платите мне вот такую сумму. И она была больше, чем работа за оклад с комиссией. Другому работодателю предлагал выкуп доли в бизнесе, если вывожу на рынок новый продукт и делаю на нем 50% доли выручки компании. К сожалению, оно «не зашло», однако это не помешало заработать солидные деньги за 3 года работы.

Некоторых работодателей душит жаба платить большую комиссию, поэтому они начинает принижать успех историями «тебе повезло, без компании ты бы не заработал и т.д.». Сразу смотрите, чтобы в компании не было кожных руководителей: рыжих, с лисьим лицом. Подробнее об этом — в книгах «Система Филиппова» и «Прокачай в себе управленца».

Если вы заработали большую комиссию в сотни тысяч или миллионы рублей, но вам ее не заплатили, можете обратиться ко мне за индивидуальной консультацией. Всем обратившимся я помогал получить деньги в полном объеме. Мне самому приходилось побороться с работодателем за комиссию 10 миллионов. Cреди моих клиентов на консультациях cамая большая комиссия — 250 000 000 ₽.