1 февраля 2018

Применять политические методы воздействия нельзя, потому что все сразу подумают на вас. Предложите этому клиенту минимальную цену, если он перейдет к вам. Директору можно обосновать все так: «Пришлось дать скидку, чтобы забрать клиента. Фирма не получит достаточный доход, но меня вынудили так действовать, потому что другой менеджер залез в мой регион».

30 августа 2018

Спросите у руководителя, как ему выгодно решить эту ситуацию:

• оставить контакты за вами, потому что лучше обработаете заявки, и он договорится с остальными, чтобы они закрыли на это глаза. Такое возможно в компании с диктаторским стилем управления;
• передавать клиентов другим менеджерам, иначе эта ситуация их демотивирует, упадут продажи в других регионах, а ваши заказы потери компании не перекроют.

1 февраля 2018

Открыто — никак. Можно воздействовать политическими методами. Например, написать письмо-раскаяние от имени директора, что он принимал всех на работу без трудового договора, теперь решил это исправить и приглашает всех завтра для оформления по ТК. Люди будут подходить к нему с вопросами, он начнет охреневать и задумается. Это легкое воздействие, и следующее может быть серьезнее.

С юридической точки зрения, оформление трудового договора не обязательно для доказательства, что вы там работаете. Копия пропуска, фотография и видеозапись рабочего места, аудиозапись разговора с руководителем, сканы документов, выдача зарплаты — вот доказательная база. Отсутствие трудового договора руководителя не спасет от санкций и в случае судебного разбирательства выйдет ему боком.

Однако политические методы имеет смысл применять в отношении нечестного руководителя. Если он вам все платит, возможно, просто страхуется от чего-то. Требуйте не по закону, а по честности.

1 февраля 2018

Политические методы рассчитаны на средние и большие компании, где интересно держаться за работу и хочется вправить мозги отдельным людям. В маленькой компании их применять опасно, потому что вас могут «запалить», да и смысла там оставаться нет. Когда все плохо, вас гнобят и работаете за двоих, проще найти работу в более достойном месте.

Если хотите повлиять, можно постепенно повышать давление и наблюдать за реакцией:

1. Анонимно ему отправлять фото или GIF про рукожопых работников;
2. Написать от его имени письмо-раскаяние с таким смыслом: признаюсь, что не получается нормально ремонтировать подстанции, понимаю, что как родственника директора меня не уволят, буду дальше отвратительно делать работу, но решил покаяться, чтобы вы знали, что мне тоже за это стыдно;
3. Анонимно через курьера вручить ему награду вроде «Кубок рукожопа». Еще вариант: подарить 2 кулона вроде расколотого сердечка с открытками «Друзья по заду» для него и гендиректора;
4. Вколоть яичный белок в рабочее кресло.

26 июля 2018

Разбираем кейс по алгоритму поведения в конфликте.

26 июля 2018

Разбираем кейс по алгоритму поведения в конфликте.

19 октября 2023

Спросите руководителя: «Если не будете платить премию за продажу 5-летних тарифов, правильно понимаю, что компания расторгает по ним договоры и возвращает деньги клиентам?». Если расторгать не будут, тогда фирма заработала, и вам должны заплатить. О сумме премии можно поторговаться.

23 августа 2018

Есть два метода воздействия: переговорный и политический.

Переговоры
Сначала поставьте в курс дела директора. Скажите, что вас притесняет руководитель отдела продаж, потому что ей не нравится ваше обсуждение рабочих вопросов с ним напрямую, что вы не заслужили такое отношение, поскольку стояли у основания отдела и продажи лежат на вас, что просите вас от этого оградить, и если руководитель отдела поведение не изменит, это скажет о ее не профессионализме и заставит вас подумать, как реагировать дальше. Для директора потерять вас — более значимая проблема.

Дальше поставьте РОПа на место: «Мне не нравится, что вы меня унижаете тычками и придирками. Я много звоню и единственный, кто продает. Работаю здесь дольше вас. Если будете продолжать так делать, остро поставлю вопрос перед директором — посмотрим, как он решит».

Наблюдайте, как пойдут дела. Если она затаится, а затем продолжит стервозничать, рекомендую снова поговорить с директором: «Она продолжает себя так вести, значит, считает меня врагом. Это крайне непрофессиональная работа руководителя отдела. Алексей Петрович, ситуация мне непонятна». Можно добавить интригу и сказать, что вас пригласил конкурент на должность руководителя продаж, и посмотреть на его реакцию.

Мы не знаем, какие отношения директора и этой девушки: они родственники, знакомые или ее кто-то рекомендовал. Теперь он перед выбором: поставить руководить отделом продаж вас, а ее уволить, потому что она никого не научила и ничего не продает, либо потерять вас и, возможно, клиентов, которых перетащите с собой в другую компанию.


Политическое воздействие
Этот путь грязнее и хитрее. Варианты подкинуть проблемы берите из политических методов либо придумайте свои в рамках закона. Когда человек сталкивается с таким воздействием, перестает валять дурака, и ему резко нужны друзья.

Нельзя совместить в чистом виде оба пути. Если обсудите проблему с директором, а следом у РОПа начнутся проблемы, либо произойдет наоборот, стрелки укажут на вас. Эффективнее тактика спецагента с серией хитрых ходов против недобросовестного руководителя. Это значит не говорить все прямо директору и не делать явные гадости РОПу. Жизнь состоит из череды спецопераций, где нужен баланс светлого и темного. Если всегда идти с открытым забралом, окажетесь лохом, о которого будут вытирать ноги, и останетесь не у дел, как в анекдоте:

9 ноября 2023

31 августа 2023

За 17 лет в консалтинге я не слышал о такой схеме — это значит, она не жизнеспособна. Разберем логически, за счет чего менеджеры будут отжимать клиентов? Скорее всего, за счет более низкой цены. Новички охотнее дают скидки, отсрочки и обещают невозможное. В результате у компании падает валовая и чистая прибыль, страдает репутация.

Почему гендиректор позволяет так делать? Он может думать, что «старички» засиделись и слишком много получают, но такие вещи нужно открыто обсуждать. Если бы он сказал, что «старичков» натравит на «старичков», но запрещает давать скидки и отсрочки без согласования или обещать невозможное — это бы разумнее, хотя все равно не экологично.

В описанном вами случае это глупость: не экологично и не выгодно. «Старички» могут начать зажиматься, хитрить, воровать базу, а новички начнут подозревать, что с ними в будущем поступят так же. В отделе продаж должен быть нормальный микроклимат, а не подставы и интриги.

8 августа 2024

Обычно такие вещи делают путем переговоров и с компенсацией. Руководители в этой компании идиотичны, если думают, что сотрудники должны отдать часть клиентов и дохода без компенсации.

С умным можно договориться, а дурака нужно обхитрить. Я не знаю, как у вас устроен контроль, поэтому предположу такие варианты:

• слить новым менеджерам не рабочих или проблемных клиентов, которые мало берут и много спорят;
• завести новых клиентов, с которыми еще не работаете, выдать их за своих и передать;
• в базе «переписать» регион клиента, чтобы не передавать.

Если не получится обхитрить, покажите, что вы не тряпка, о которую можно вытирать ноги: скажите, что вы против. Аккуратно начинайте конфронтировать. Неправильно говорить, что можете поискать другую работу, раз условия стали хуже. Это выглядит, будто уходите в ночь в никуда, как драная собака. Как правильно: обозначьте, что иногда поступают предложения от кадровых агентств перейти к конкурентам, где не предлагают отдавать клиентов, и оклад побольше. Если ход подействует, предлагайте руководителю варианты:

• оставить за собой клиентов и регионы и продолжать зарабатывать;
• оставить за собой текущих клиентов, а регион передать;
• передать клиентов и регион, но получать половину процентов от продаж все время — потому что это вами выстраданные клиенты, которых вы знаете и все равно будете по ним подсказывать новому менеджеру, чтобы он их сразу не просрал.

7 марта 2024

Когда общение выходит за грани приятного, появляется наезд или непонятное обвинение, ответить нужно формально:

• Просим Вас предоставить доказательства по пунктам, включая вложения, фото, аудио и так далее, подтверждающие ваши слова. В противном случае Ваше обвинение будет рассмотрено на вышестоящем уровне со всеми вытекающими последствиями.
• Если у Вас есть полномочия общаться в таком тоне, предъявите их. Нам о них пока неизвестно.
• Мы получили Ваше письмо, переслали вышестоящему руководству с просьбой провести с вами разъяснительную беседу относительно этики общения с сотрудниками.
• Ваши обвинения голословны. Если у Вас есть доказательства, предъявите их. В противном случае Вам придется извиниться самому.

19 октября 2023

Ситуация похожа на типичный конфликт. Вы считаете, что РОП вмешивается, чтобы подгадить: он не понимает, что делаете, сам не продает и вообще он тупой. Он подозревает, что вы — дурак. Из-за этого начинаете ссориться. Уточните у руководителя, что именно не нужно рассказывать, и логически аргументируйте свою позицию.

На этапе продажи было бы глупо перечислять компании субподрядчиков и давать их телефоны. Вы так не делаете, ведь вам платят за тех, кто купил, а не за тех, кто спросил. Клиенту достаточно в общих чертах рассказать, через какие страны отправляете груз, и тогда с его стороны будет больше доверия. Человек везет партию товара, которая стоит денег, и хочет понимать, что вы не облажаетесь.

19 октября 2023

Аргументируйте свою точку зрения презентацией с расчетами. Если с первого раза не убедили, либо расчет слабый, либо нужно подойти с этим вопросом несколько раз с интервалами, например, раз в квартал.

1 ноября 2018

Представьте, что есть два продукта: один имеет лучшую цену, качество, условия оплаты и сервис, а у другого высокая цена, сервис и условия оплаты не очень. Какой из них менеджеру выгоднее продавать? Правильный ответ: второй. Лучший продукт с лучшими условиями продается сам, менеджер по продажам не нужен — достаточно оформлять договоры и делать отгрузки. Для программных продуктов эту работу можно автоматизировать. Чем легче продавать продукт, тем меньше зарабатывает менеджер, и тем проще его заменить. Выгоднее продавать продукт с недостатками в глазах клиента в том смысле, что он кажется дороговатым или требует улучшений, а не ужасным по цене втридорога. В этом случае вы нужны своему работодателю, чтобы минусы продукта нивелировать и превращать их в плюсы.

Возможно, вашему продукту действительно необходимы изменения. Не всегда их возможно сделать быстро. Плюс не всегда можно достучаться до руководителя. Что может произойти, если постоянно говорить ему о необходимости улучшить продукт, сервис, цену, склад? Первый вариант — рано или поздно он их сделает, но за счет ваших окладов, комиссионных и вашего количества в компании. Второй вариант — он увидит, что проблема не в продукте, а в вас. Его взгляды могут быть разностороннее, чем только бизнес. Допустим, у него взрослые дети и есть молодая любовница, с которой хочет путешествовать. Бизнес катится, как катится. Когда нудите об изменениях, проще убрать того, кто поднимает проблему. Это не несправедливо, не эффективно и не по-коммерчески, но такова реальность мира людей.

Когда менеджер по продажам компостирует руководителю мозг насчет улучшений, высока вероятность, что он борется за свою безработицу.

6 июня 2024

Что я думаю о предложении вашего директора:

Вы — специалист по холодным звонкам, а не по выставкам, и директору нужно это донести. Ему кажется, что он повышает вам вероятность продаж, а по факту предлагает не аргументированные вещи.

Усиливайте сильное: обучайтесь эмоциональным захватам, изучайте аргументацию, работайте над голосом и актерским мастерством. Если хотите переехать в Москву, так и скажите: буду работать в режиме хоум-офиса, но уже в Москве. Если такой цели нет, не переезжайте. Чтобы собирать контакты с выставок, куда-то ехать не обязательно: открываете сайт, смотрите участников и обзваниваете.

25 апреля 2024

Вы пришли в новую компанию и финансовый результат пока не показали. Пока не делайте то, что может оказаться непонятым. В звонках используйте заходы проще, на встрече не нужно выделываться и впечатлять. Если руководитель едет с вами, чтобы показать, как вести переговоры, отдайте инициативу и скажите, что с удовольствием понаблюдаете. Если он все сделает классно, научитесь каким-то фишкам. Если облажается, посмотрите, как будет выкручиваться и потом рассказывать, что сумел убедить непростого клиента скидкой 50%.

Зачем вы хотели показать директору презентацию по моему методу?

28 марта 2024

Руководитель должен был объяснить сотрудникам их мотивацию вам помогать.

7 сентября 2023

При перевозке груз страхуют. Если это делает подрядчик, он должен подать акт в страховую компанию для покрытия расходов. Для этого груз нужно было проверить при получении: вскрыть, осмотреть — при наличии повреждений их указать. Если страховая компания не согласна с оценкой, назначить независимую экспертизу и решить спор в арбитражном суде. Таким образом, это юридический вопрос.

Если директор с щедрого плеча решил компенсировать ущерб, пусть берет расходы на себя, а не распределяет между сотрудниками. Переложить ответственность на вас он может только в пределах вашей комиссии. Если у вас 10% от маржинальной прибыли, можете покрыть не более 10% убытков, а остальное покрывает фирма. А не так: получаете 10% с прибыли, но несете все расходы по сделке. Нужно деликатно это объяснить. Если директор — самодур, начнет психовать и ставить ультиматумы, этот беспредел нужно разбирать в рамках законодательства и обратиться в соответствующие органы.

Если у вас в компании очень приличный доход, и сумма компенсации за ваш счет несущественна, можно не париться и обойтись без конфликта. В таком случае рекомендую обратить внимание директора на вину логиста, который должным образом не осуществил приемку. Это можно изложить в служебной записке на имя РОПа и директора.

11 января 2024

Отстаивать свои права — это своего рода ведение войны: прежде чем начинать, нужно оценить свои ресурсы. Когда у вас объемная подушка безопасности на много месяцев или на несколько лет, можно качать права, подключать юристов по трудовому праву, если нужно — правоохранительные органы. Когда финансовые запасы на несколько месяцев, воевать сложно, и все может быстро закончиться вашим увольнением.

Как не практикующий юрист скажу, что не могут менять мотивацию в одностороннем порядке, без вашего письменного согласия. Штрафы по трудовому кодексу тоже незаконны. Можно обратиться в трудовую инспекцию, но это вряд ли к чему-то приведет. Только себя засветите, и начнутся «боевые действия». Другой путь: противодействовать втихаря и расшатывать ситуацию, стать нужнее коммерческого директора, который попирает ваши права, и убрать его из компании. Есть тибетская мудрость: если ты сильный — иди драться, если ты слабый — отбегай и шли проклятия издалека.

Если у вас есть знакомый HR, она может написать письмо на почту гендиректору: «Из вашей компании поступают запросы от менеджеров на поиск работы. Все рассказывают похожую историю, что коммерческий директор их демотивировал, нарушая законодательство РФ в таких-то пунктах Это ваше дело, просто хочу вас предупредить о риске остаться без сотрудников. К диалогу на эту тему я не готова, но на всякий случай вас уведомляю». Дальше не нужно отвечать на письма с вопросами директора и втягиваться в процесс.