9 августа 2018

Вы не сделали главное — не продали себя работодателю, чтобы доход стал пропорционален продажам. Если доход остался прежний, вам поменяли мотивацию. Рекомендую из этой компании уходить, потому что договариваться о прогрессивной мотивации нужно «на берегу». Например, продали на 1 миллион — премия 50 тысяч, на 2 миллиона — премия 100 тысяч и так далее. Договориться о мотивации можно понятийно и сначала подписать хоть в ежедневнике, потом формально. Зафиксировать условия легче, пока работодатель не увидел деньги. Когда он с самого начала увиливает от подписи, нужно готовиться оттуда сваливать, иначе закончится кидаловом. Если его душит жаба вам заплатить 100—300 тысяч за продажи в разы больше остальных менеджеров, он — дебил, который страхами и некомпетентностью гробит свой бизнес.

В любой компании можете провести переговоры об индивидуальной комиссии. Да, вас могут не взять на работу, но и вы можете туда сами не пойти. Особенно если вместо комиссии предлагают выполнение плана, который повышают при перевыполнении. Зачем вообще идти в такую компанию? Ответ один: по нужде, потому что у вас жена, ребенок, ипотека, а там предлагают большой оклад. Вы творец своей судьбы. Вас никто не заставлял жениться на этой женщине, заводить детей и брать кредиты. Вы сами зашли в эти клещи, а потом вынуждены ходить на нелюбимую работу, где вас не ценят и «нагибают», но уйти оттуда уже не можете.

13 сентября 2018

Экспресс-разбор кейса в эфире:

13 сентября 2018

В большинстве случаев не получится нормально зарабатывать на обработке входящих заявок. Мне не нравятся действия вашего руководителя. Если он поменял вашу работу и мотивацию, хотя был доволен результатом, его задушила жадность, или он плевать хотел на вашу хорошую работу. Я бы не стал дальше работать на человека, который не видит в вас личность и не ценит то, что вы сделали для компании. Карета прошлого должна идти обязательным прицепом к результатам, которые есть сейчас. Если человек работал долгое время эффективно, но теперь что-то не получается, это не повод ставить клеймо, что он больше ни на что не годен. Ваш работодатель показал, что не готов считаться с вашими интересами. Если даже начнете хорошо зарабатывать при новой мотивации, он снова поменяет правила.

Работу нужно менять, но не делайте это резко. Начинайте анонимный поиск: разместите резюме на хедхантере, в нем поменяйте фамилию и последнее место работы, чтобы работодатель ваши намерения не вычислил.

24 августа 2023

Фирма зарабатывает не на том, что вам меньше платит, а на том, что вы больше приносите. Если хорошо работаете и не просите увеличить оклад и проценты, значит, вас все устраивает, а большинство директоров сами ничего не предлагают. Многие ошибочно думают, что достаточно просто сказать «Дайте мне оклад побольше». Это похоже на попрошайничество, которое директору не понравится: если он просто так вам даст повышение, то как будто поведет себя недостойно. Вот почему вашу просьбу проигнорирует.

Увеличение дохода нужно аргументировать. Когда правильно себя подаете, директор смотрит на вас с уважением, и разговор ладится. Как эффективно себя презентовать руководителю — в 30-минутном ролике в закрытой группе «Цикорий 58». Некоторые делают следующим образом: говорят, что хотят провести переговоры по важному вопросу, рассказывают презентацию по моей методике, но ничего не просят. Директор смотрит и говорит: «Слушай, что ты хочешь за это?» Он понимает, что сотрудник стоит дороже, и хотя вопрос о деньгах не поднимался, тот уже его раздразнил.

Один из моих клиентов хотел стать РОПом и повысить себе оклад. Он презентовал свои наработки и получил результат сверх ожиданий: помимо роста оклада, ему дали в подчинение 3 филиала с дополнительной премией с процентами.

Помните: большие деньги делают играючи. Если вы «паритесь», деньги будут небольшие.

1 ноября 2018

Непростой вопрос, и ответ зависит от контекста. В большинстве случаев увеличение, которое можете попросить, связано не с объективной реальностью — сколько платят за то же самое в другом месте, а с субъективной реальностью вашего руководителя — насколько он боится вашего ухода, насколько он порядочный, насколько оценивает вашу работу. Можно составить таблицу:

• перечислить, что делаете сейчас, и оценить за 100%;
• перечислить, что придется делать, и перевести в проценты.

Допустим, считаете, что нагрузка вырастет на 40%, и вам придется повысить эффективность. За это хотите минимум 140% от текущего дохода, а желательно — 150—160%, потому что выше вероятность выгореть, больше нагрузка на здоровье, и это все равно будет дешевле, чем нанять еще одного сотрудника.

19 октября 2023

Спросите коммерческого директора, почему и кем не принято платить. Обман не в том, что он ответит, а в том, что в компании это не принято. Когда я работал по найму, директор однажды заявил, что в компании не принято платить за неиспользованный отпуск. Он заткнулся после уточняющего вопроса: «У вас компания находится вне Российской Федерации и действия ее законодательства?».

Как бы я разговаривал с вашим коммерческим директором:

Перед вами говорящая голова, как NPC персонаж в компьютерной игре, который почти год выдает вам один и тот же ограниченный набор ответов. Напишите генеральному директору, собственнику: как менеджер делаю 2-3 годовых плана, в отличие от других сотрудников, и считаю, что достоин отдельной мотивации. Коммерческий директор не может принять такое решение, поэтому прошу, чтобы его приняли вы. Мое видение: оклад — такой, премия — такая.

Эффективность данных переговоров зависит от вашей компетентности в этом вопросе. Если не знаете, как выбрать момент для разговора, как подготовить презентацию с аргументами, какие использовать рычаги, ваша просьба об увеличении дохода может закончиться увольнением. Для страховки необходима подушка безопасности. Говорить об увеличении дохода — это как грабить банк: задачу не решить с полтычка, к ней нужно профессионально и детально готовиться. Как правильно все аргументировать, есть в группе «Цикорий 58».

Знаете, в какой момент менеджер начинает зарабатывать хорошие деньги?

30 ноября 2023

Это задача по управлению рисками. Чтобы их снизить, нужно разделить выплату на две части. Запишите в комиссионном договоре либо договоритесь устно, что у вас есть два варианта:
1) фикс сразу — 3—5% от предполагаемой маржи;
2) комиссия после сделки — 5% от реальной маржи, из которой фиксированная часть не вычитается, даже если поставщик вынужден сделать скидку.

Предположим, маржинальность сделки 10 миллионов. Фикс 5% получаете сразу — это 500 тысяч.

• Сценарий 1. Поставщик отработал без скидки, вы получите еще 500 тысяч, и суммарный доход будет 1 миллион.
• Сценарий 2. Маржинальность сделки упала до 1 миллиона, из которых ваши — 50 тысяч, и суммарный доход — 550 тысяч. Если бы у вас была договоренность только на процент без фиксированной части, вы могли бы заработать всего 100 тысяч с этой же сделки.

Если на предложение страховать риски вам сократят комиссию, скажите, что сами будете решать, по какому из вариантов работать с конкретным клиентом: только процент с комиссией 10% либо фикс и процент с комиссией меньше.

Имейте в виду: если работаете там на «птичьих правах» без договора и поднимете вопрос про фикс, есть риск потерять все. На хороших условиях лучше сидеть тихо и не умничать.

23 августа 2018

У СДЭК сильная финансовая модель с определенными рекомендациями для франчайзи, поэтому не сможете прыгнуть выше, чем они смогут вам предложить. Стандартный вариант: оклад, плюс процент личных продаж и процент продаж отдела. Если финмодель не предусматривает процент с продаж отдела, ничего с этим не сделаете. Транспортная компания экономит на всем, чтобы сделать приемлемую цену для потребителя.

Уточните, какой будет годовой план и процент с него, сколько из этого сделаете вы, а сколько — отдел, поделите по месяцам и увидите, какой получится ежемесячный доход вместе с окладом. Еще в транспортных и телекоммуникационных компаниях бывает KPI — продажи конкретных сотрудников. Он бывает с понижающим коэффициентом, поэтому в должности руководителя ваш доход вполне может стать меньше, чем сейчас.