Ошибка менеджера по продажам, которая не позволяет ему стать специалистом высокого класса — одинаковый подход к разным компаниям. Каждая фирма представляет собой отдельный мир, микрокосмос, в котором крутится ЛПР. Я насчитал 8 таких миров клиента: только в двух из них важен коммерческий результат, в остальных нужны политические игры и слово результат можно забыть.
1. Мир результата.
Вас выберут, если сумеете доказать, что дадите результат и решите задачу. Неважно, что у вас цена выше, нет отсрочки и только предоплата — за результат компания готова платить дороже.
2. Мир тендеров.
Клиент верит, что лучшего поставщика можно выбрать через тендер — реальный, не для галочки, где он будет сравнивать по своим критериям. Даже если докажете, что обеспечите результат, все равно будет выбирать. Вместо наилучшего качества может предпочесть вариант попроще.
3. Мир гонора.
Клиент крутой, неуловимый и всегда занятой. Рассказывает, что может много всего заказать, но без конкретики про оплату. Как только вопрос заходит о деньгах, начинает возмущаться: «Почему так дорого? Вы должны бесплатно нам это дать. Посмотрите, какие мы крутые! Вы должны сказать спасибо, что мы обратили на вас внимание». Клиент бюджет особо не выделяет, слово не держит, может легко кинуть.
С этим типом клиентов мне сложнее всего было договариваться, и потом я перестал это делать.
4. Мир хитрости.
Торгуются обо всем как будто ради торга, а не покупки. Даете скидку, а им мало: просят еще скидку, отсрочку, бонус. Не держат слово: вынесут мозг, пообещают купить завтра, и все равно не покупают. В отличие от мира гонора, здесь нет понтов.
5. Мир главного босса.
В компании может быть много номинальных ЛПР, но реальные решения принимает только один человек — на него все ссылаются, его боятся. ЛПР могут вести умный разговор по форме, но абсурдный по содержанию, потому что эти люди давно ничего не решали, оторваны от реальности и ничего не понимают. Со стороны это похоже на корпоративное сумасшествие.
6. Мир офисного планктона.
К нему принадлежали многие представительства иностранных компаний в России. Они были 100% белые, платили сотрудникам огромные оклады с небольшой премией раз в полгода-год, и продавцам это осложняло поиск их мотивации. ЛПР не заинтересован ничего менять, и ему плевать на выгоду или экономию: от улучшений он ничего не получит, но если станет хуже, его уволят, и он лишится большого оклада. Один клиент рассказывал, что они посчитали представительству немецкой компании в России экономию $1 000 000 в год, и никто из технологов даже бровью не повел.
7. Мир хаоса.
В компании все суетятся и что-то делают, но если присмотреться, эти люди заняты холостой работой с низким КПД. Непонятно, кто и что среди них решает: вас постоянно футболят, и никто не хочет брать не себя ответственность. Главного босса, с которым можно договориться, здесь нет. Один из секретов, как работать с этим миром — найти бегунка, то есть человека, которого удалось правильно замотивировать, он знает все внутри и способен согласовать ваш продукт.
8. Мир трусишек.
Они во всем сомневаются, выносят мозг сомнениями, потом исчезают, спустя время проявляются с новыми вопросами и опять пропадают.
Если хотите стать классным продавцом и продавать больше, нужно подобрать подходящие ключи к дверям каждого мира. Разные скрипты и разная стратегия сбыта позволят найти подходы к таким клиентам, получить возможности с ними договориться и продать.
