Метод позволяет выиграть практически любые переговоры, если оппонент не используют контрприемы, которых мало. Его суть: откопать как можно больше аргументов, чтобы закопать оппонента. Для этого задаете уточняющие вопросы ко всем деталям, пока не найдете рычаги воздействия на оппонента.

Например, вы должны заплатить дебиторку и начинаете переговоры. Требования сами по себе обоснованы, но можно начать откапывать аргументы:

• есть ли у оппонента доверенность на ведение переговоров? Как правило, ее нет. Получается, он нарушает гражданский кодекс. А что если он нарушает закон и в других местах?
• какие условия договора?
• на каких условиях поставлен товар?
• на каких условиях можно не платить? Можно ли сослаться на форс-мажор или на что-то еще?

Ошибочно думать, что чем быстрее переходишь к сути переговоров, тем быстрее выиграешь. Не нужно торопиться. Это как в сексе: его определяет качество прелюдии, а не качество полового акта.

Плохая партия товара
Компания продает рыбу оптом. Приходит претензия от клиента: рыба некачественная, верните деньги и забирайте рыбу. Нужно задать уточняющие вопросы.

В ходе беседы появились несколько козырей:

• только 5 ресторанов с рекламациями;
• проветриться рыбе не дали, хотя выветривать машину правильно 10−15 минут ;
• вместо дневного света осматривали при искусственном;
• как рыбу принимали рестораны — непонятно.

За эти нюансы можно зацепиться и сказать оппоненту:
«Мы можем рыбу взять, деньги вернуть, но это не решит ситуацию. Когда рестораны сделают возврат, хотя мы с вами не виноваты, они поймут, что можно придираться к мелочам. Другой поставщик, с которым будете работать вместо нас, попадет в такую же ситуацию. Если рестораны друг с другом общаются, те 5 расскажут остальным, что поставляете плохую рыбу, и вы всех потеряете.
Мы начнем работать с другой компанией в вашем регионе, которая будет поставлять во все рестораны без проблем. Она встанет на нашу сторону и объяснит закупщикам, как принимать товар. Решайте сами: либо проводите переговоры с ресторанами, и я скажу, как это сделать, либо мы заберем рыбу, вернем деньги, но дальше не сможете им поставлять товар ни от одного другого поставщика, если дадите слабину».

Изначально переговорная ситуация казалась проигрышной. Уточнения показали, что претензия необоснованна, есть аргументы все развернуть в выгодную для себя сторону и перевести минусы в плюс.

Шумный ремонт
В моем доме соседи делали очень громкий ремонт. Хотя я живу на несколько этажей ниже, постоянно был слышен жуткий грохот. Рабочие соблюдали разрешенные по закону часы для шумных работ — тут не придраться. Но все остальное тоже должно быть без нарушений. Через уточняющие вопросы в разговоре с начальником бригады я откопал несколько рычагов давления:

• судя по шуму перфоратора, делаете перепланировку. Она согласована? Я могу написать жалобу в управляющую компанию.
• у вас работают мигранты. У них есть разрешение на работу? Есть санитарные книжки? Я могу подать жалобу в трудовую инспекцию для проведения проверки.
• у вас есть юрлицо, или принимаете деньги «в черную»? Я могу подать жалобу в налоговую.
• почему разводите такую грязь по территории? Это нарушение санитарных норм, и могу за это подать жалобу в прокуратуру.

По нормам в Санкт-Петербурге рабочие имеют право шуметь до 22-00, но они должны быть в касках, помещение должно проветриваться, уровень шума не должен превышать разрешенный предел, не должно быть грязи в коридоре, у компании должен быть договор с заказчиком, по которому она получает деньги и платит налоги, люди должны быть правильно оформлены, а перепланировка согласована. Когда все эти моменты вштыриваешь в лицо оппоненту, возмущения прекращаются. Через несколько дней в этой квартире стали работать не такие мощные и шумные инструменты.

Собака без намордника
Вы наверняка были в ситуации, когда на улице подбегает собака без намордника и поводка, а хозяин рассказывает, что она добрая и не кусается. На вопрос, почему собака без намордника, начинает возмущаться. Можно применить метод уточнений: «У вас есть паспорт на собаку? Прививки сделаны? Может, это вообще не ваша собака? Я могу подать жалобу, что во дворе бегает бесхозное животное без подтверждающих документов. Дальше его отловит специальная служба и передаст на содержание в приют для домашних животных. Оттуда собаку уже официально возьмете вы или другая семья».
Даже если не знаете, где живет этот человек с собакой, имеете право подать такое заявление. Если знаете — тем более, потому что его спросят о наличии документов на собаку, о ветеринарных справках и т.д.

Диалог с крупной организацией
Демонстрация в разговоре с банком:

Все в ваших руках. Чтобы добиться справедливости и получить свое, нужно побороться. На халяву в жизни ничего не бывает. Наши люди любят жаловаться другим, жалеть себя и не пытаются защищать свои интересы и права, чтобы поставить кого-то на место.