Часто клиент не дает работать с возражениями и презентовать продукт: перебивает, хамит, говорит «хватит ваших продажных штучек», бросает трубку. В дзюдо или самбо для боевого приема нужен правильный захват. Для проведения приема продаж необходим эмоциональный контакт. Он позволяет захватить внимание клиента и на 10−20 секунд выбить его из роли, в которой тот привык отшивать менеджеров по продажам. Есть много способов установить контакт. Главное правило — не быть унылым г. Будьте на позитиве. Если звоните с грустным лицом, никто не захочет с вами общаться, и все методы продаж сольются в унитаз.

Каким образом ваш настрой влияет на оппонента, покажу на примере упражнения. Нужно позвонить случайному человеку и попросить его посоветовать 3 книги или 3 фильма. Если хотите потренироваться самостоятельно, лучше звонить людям на мобильные. С компаниями это выполнить сложнее.

Клиенту неправильно звонить с унылым голосом. Вот пара звонков и реакция на них:

Чтобы установить эмоциональный контакт с оппонентом, у вас должна быть энергия и позитив:

Чтобы позвонить со сдержанной улыбкой, говорите про себя фразу: «Здравствуй, старый друг». Если хотите улыбаться ярко, мысленно скажите так: «Привет тебе, мартышка».

Не берите банальный — придумайте оригинальный. Можно в контексте бизнеса клиента.

Смешная фамилия
Примеры: Пипузис, Тисечко, Хренов, Добробаба, Вачко, Попсуй, Куриш. Никто не будет выпытывать, что у вас на самом деле записано в паспорте.

После эмоционального захвата идут зацепки, почему ваше предложение выгодное, почему его стоит рассмотреть. Варианты зацепок на жадность:

• давайте сэкономим ваши деньги на следующей закупке;
• давайте сэкономим ваши деньги по тем позициям, которые рассматриваете на этот год.

Подписчик на стриме предложил фразы, как дополнительно расположить ЛПР:

• всегда вам помогу оперативно;
• это дилерская цена;
• вам быстро посчитаю;
• это проверенный материал;
• это хороший выбор;
• это востребованный материал.

Их можно применить по отдельности или комбинировать:

Если позвонить без эмоционального контакта, как это делает типовой менеджер по продажам, клиент расскажет свою басню, которая окажется в вашей CRM. Дальше вернуть его расположение будет непросто. Пример разговора с таким клиентом:

Эмоциональный контакт располагает к вам клиента, и он:

Когда от клиента нет никакой реакции, добавьте фразу: «Хотел поднять вам настроение».

Если эмоциональный захват не удался и первый разговор не состоялся, не нужно комплексовать по этому поводу. Имеет смысл позвонить клиенту через неделю с другим заходом. Пробуйте разные варианты для разогрева. Если за 3−4 звонка клиент не открывается, забейте. Нет задачи продавать именно ему. Как сказал один из тренеров, у кого я учился, вокруг достаточно клиентов, которые готовы платить достойные деньги за ваши товары и услуги.

Если при предыдущем звонке клиент послал, можно начать разговор с такой фразы: «Здравствуйте, это {ваше имя}. Вы меня уже один раз посылали. Пытаю счастья вновь с надеждой, что получится донести выгоду нашего предложения».

Если клиент несколько раз послал, ничего не помогает, и вам нечего терять, можете доставать его звонками, но вежливо. Звоните раз в 1−2 недели — клиент начнет вас уважать и рано или поздно купит. Настойчивостью и вежливостью «прожимаете» его психику и показываете, что вы альфа-менеджер.

Звонки на нескольких эфирах сложному клиенту:

Разбор звонков менеджеров в ютубе: часть I, часть II, часть III