Метод дожима не сводится к конкретной фразе или тычку клиента. Дожим означает выявление того, что мешает сделке самой скатиться в продажу и оплату. Когда предыдущие шаги сделаны хорошо, сильный толчок не нужен. Если сделку приходится дожимать, нужно проверить ошибки на предыдущих шагах. Продажа похожа на взаимодействие мужчины женщины. Мужчина сначала пытается взять телефон и пригласить на первое свидание, чтобы там произвести впечатление. Только после этого дело может двигаться к сексуальным отношениям. Если девушке сходу предложить заняться сексом без предварительных этапов, вероятность согласия крайне низка.

Дожимает не ЛПР. Менеджер не выяснил схему принятия решения, не выявил ЛПР и толкает к сделке лицо, влияющее на принятие решения. Либо он не сумел продать ЛВР идею, почему тот должен продвигать идею продукта внутри компании.

Не зацепил ЛПР презентацией. Менеджер проинформировал клиента, но не зацепил за эмоции и не вызвал желание купить. Если о продукте написать на сайте или в КП, эффект будет тот же. Менеджер не пытался понять проблему клиента и не предложил вариант ее удовлетворить через продукт. Вместо выгод рассказал о качестве, количестве и применении. Это не презентация, а информирование. Если ЛПР не двигает дело и говорит, что ему за это не платят, или что нет указаний сверху, он намекает на личную мотивацию.

Не отработал возражения в голове клиента. Возражения, как камешки, тормозят идею продукта. Чтобы клиент купил, нужно расчистить от них путь к центру принятия решения. Хорошая презентация, как пушка, сметает все лишнее. Ядро — это идея купить у вас, которая летит в уши клиента.

Не согласовал цену или другие вопросы. Предложил клиенту условия, а тот не проявил никакой реакции или сразу согласился. Тут два варианта: менеджер продешевил, либо клиент ничего не решает.

Не согласовал источник бюджета. Не выяснил, где клиент получит бюджет, какие приведет аргументы для согласования оплаты, что будет делать в других важные для этого моментах.

Спросить о конкуренте
Если подозреваете, что приходил конкурент и очернил вас либо предложил откат, спросите прямо: «Кажется, сначала вам все понравилось, но теперь с вами сложно выйти на контакт. Возможно, приходили конкуренты и дали неверную информацию, которая изменила ваши намерения?». Если клиенту предложили откат, намекните на бонус — без этого ему не продать.

Холодный визит
Метод подходит, когда с клиентом уже встречались. Берете с собой договор и едете к нему без предварительного согласования. Там говорите: «С вами уже три месяца общаемся, давайте заключать договор, я распечатал два экземпляра», — и садитесь напротив.

Мягкие касания
Подходит для крупного и занятого ЛПР. Нужно использовать разные каналы: мобильный, городской телефон, соцсети, мессенджер. Вместо спама нужно деликатно и уважительно подводить к сделке фразами «напоминаю вам», «прошу». Если дернуть резко, клиент сорвется, как крупная рыба. Не должно быть тупого давления в стиле «акция сейчас закончится».

Жалость
Метод хорошо получается у девушек. Подойдет парням, когда клиент — женщина старше. Какие фразы говорить: ну как же так, мы же договорились, меня накажут и т.д.

Обмен
Дать скидку или уступку в обмен на конкретный срок оплаты:

• если оплатите сегодня, разобьем оплату на 2 части;
• если оплатите сегодня, дадим скидку 5%.

Шутка
Например, совместить с мягким касанием и отправить картинку ждуна.