Популярно мнение, что активные продажи не нужны: достаточно запустить входящий трафик. Однако это зависит от бизнеса. Я занимался станками и линиями для обработки металлов. Стоимость одной линии начиналась от 500 000 €. Маловероятно через сайт получить заявку на такой бюджет от человека с деньгами. Обратиться может исполнитель, который целенаправленно ищет этот продукт. Человека с деньгами вы так и не узнаете. Решение о покупке не будет импульсивным, и он пойдет сравнивать с конкурентами. Активные продажи позволяют напрямую выйти на человека с деньгами и его заинтересовать. Это возможность показать инициативность и активную жизненную позицию, готовность звонить и не бояться, что вызывает уважение. Высока вероятность быть первым, кто позвонит этому человеку. Люди с деньгами не привыкли искать — они привыкли ждать, что их умаслят.

Лидогенерация подойдет для продаж физическим лицам и многочисленным мелким компаниям. Наш клиент изготавливает мини-заводы для производства бетона от 200 тысяч до 1,5 миллионов рублей (примечание: цены на 2018 год). Их покупают индивидуальные предприниматели, которых активными продажами не охватить, поэтому заявки дает реклама. Во многих бизнесах с юрлицами активные продажи принесут больше денег, чем лидогенерация.

Многие путают активные продажи и звонки через колл-центр по скрипту. Никакого отношения к активным продажам колл-центр не имеет. Из-за низкой конверсии он берет количеством звонков. Пытаться продать сложный продукт через него — значит получить растиражированные скрипты, негатив от клиентов и выброшенные деньги.

Менеджер по продажам — более сложная и квалифицированная профессия, чем оператор колл-центра. 100—150 звонков в день его истощают, и в В2В необходимости в таком количестве нет. Нормально делать от 20 до 50 дозвонов и от 5 до 20 результативных звонков с оригинальными скриптами. Перед звонком в крупную компанию стоит поискать дополнительную информацию о клиенте, чтобы сделать контакт более целевым. Помимо звонков менеджер делает другую работу: готовит и согласовывает договор, занимается отгрузкой, отвечает на запросы клиентов. Если работаете с дорогими продуктами В2В, и руководитель тупо настаивает на 100 звонках в день, из такой конторы можно уходить.

Через колл-центр можно актуализировать базу на несколько тысяч контактов, которую в компании неким образом собрали. Сами менеджеры такой объем не освоят, либо их должно быть много. В уже проработанной базе у каждого менеджера получится огород, на котором он будет выращивать клиентов. Если выручка с огорода не устраивает, нужно наращивать базу клиентов либо повышать результативность созвонов, либо увеличить число менеджеров.

Не нужно думать, что она спасет компанию от воровства базы: ее можно скачать, сфотографировать с экрана монитора, она есть в телефоне менеджера, который работает с клиентами. Если менеджера уволили с проблемами, CRM не всегда поможет быстро передать базу другому менеджеру: информацию можно исказить, часть — удалить. Чтобы такого не было, нужно правильно выстраивать отношения с сотрудником, правильно его мотивировать.

CRM — вспомогательный инструмент, который должен быть:

• удобен менеджеру;
• прост в использовании;
• доступен онлайн в облаке;
• с минимумом информации для заполнения;
• местом хранения сведений о перспективных и заинтересованных клиентах, а не о всех подряд.

Аморально требовать от менеджеров использовать все дополнительные блоки, потому что директор заказал сложную и дорогую CRM, и ему жаль потраченных сотен тысяч или миллионов рублей.