Причина для покупок всегда одна — зависть. Вы хотите товары и услуги, потому что видели, как ими пользовались другие люди. Давайте проверим это утверждение. Вы согласны, что айфон и другие продукты компании Эпл востребованы на рынке? А вы бы их купили, если бы видели рекламу, знали о существовании таких телефонов и компьютеров, но ни разу не видели, чтобы кто-то ими пользовался? Нет, не купили бы, потому что для покупки нам нужно завидовать другому человеку. В рекламе фитнес-центров часто показывают накачанного парня рядом с симпатичной девушкой. Глядя на это, много мужчин идут заниматься в спортзал не ради красивого тела, а чтобы их тоже любили девушки, которым нравится красивое тело. Производители жвачки приучили к ней людей не потому, что это полезно или вкусно, а благодаря актерам рекламы с белоснежными зубами и приятным запахом изо рта.
Недостаточно просто нахваливать товар и рассказывать о преимуществах — это будет слабая реклама. В ней должен присутствовать человек, которому потенциальный покупатель может позавидовать. Генератором зависти была реклама «МММ»: она показывала не только, как Леня Голубков вложил деньги и заработал, но и как их собирался их потратить: купить жене сапоги, что в 90-е для многих было непросто.
Исследования мозговой активности человека при просмотре рекламы показали: она в разы выше, когда продукт в кадре показывает человек — тот, кому можно позавидовать. Зависть нельзя искоренить. Она — часть природы человека и двигатель прогресса.
Условно зависть можно разделить на 9 психологических мотиваторов к покупке. В В2В часть из них не работают, поэтому большинство примеров приведу для потребительских товаров. Все мотиваторы легко запомнить по аббревиатуре КУПОЛВАЗД.
