Если в магазине люксовых товаров спросить, почему продукт такой дорогой, и чем он лучше более дешевых брендов, многие продавцы не смогут это объяснить, и будут отстаивать цену общими словами «это бренд» и «высокое качество».

Если бы вы покупали рюкзак Луи Витон за рубежом, на вопрос о высокой цене продавец привел бы разные аргументы: какая это категория кожи, и на что она влияет, какая прострочка и нитка, кто дизайнер, сказал бы про ограниченное количество, уникальный номер каждого и так далее. В России продавцы думают, что вопрос о высокой цене задает только нищеброд, поэтому часто не хотят опускаться на его уровень.

Примеры работы продавцов-консультантов люксовых товаров (2017 год):

Я был в бутике Монблан на острове Сен-Барт, поэтому могу сравнить работу продавцов в России и за рубежом. Там меня спокойно проконсультировали, почему ручка стоит дорого: что ее покрывают от 15 до 46 слоями лака, в некоторые помещен бриллиант специальной огранки и так далее:

Продавать много и дешево и получать больше выручки за счет объема. Чтобы дать низкую цену, компания минимизирует расходы, за счет этого продукт продается сам. Продавец лишь оформляет сделки и отпускает товар — комиссии от сделок у него нет, возможна лишь премия за выполнение плана. На обучение персонала у компании денег тоже нет, поэтому там работают хамоватые люди, и бывают косяки в обслуживании.

Продавать мало и дорого, но для этого нужно обучать продавцов. Если хотите хорошо зарабатывать, выбирайте компанию, продукция которой дорогая и сложно продается, и вам будут хорошо платить за эту работу. Чем дешевле продукт, тем больший объем можно продать. Если работодатель рассказывает басню, что классный продавец может продать много дорогой продукции, это чушь, и перед вами дурачок, который не понимает, что говорит. Хороший продавец — тот, кто в принципе может продать дорогой продукт. Компания способна продать больше конкурента из своего ценового сегмента, но ей не по силам состязаться с дешевым и средним.

Для этого нужно сделать три шага:
1) Найти 10 сильных отличий своего продукта.
2) Найти проблему клиента, которую можно решить найденными отличиями.
3) Соединить отличие и проблему в презентацию для клиента.

Где их искать сильные отличия продукта:

• технические характеристики;
• особенности производства;
• транспортировка;
• хранение;
• гарантия;
• сервис и дополнительные услуги;
• ваш вклад как менеджера.

Если кажется, что отличий нет, это неправда, иначе бы ваша компания давно скатилась к дешевой продаже. Это не произошло именно благодаря отличиям, которые вы пока не нашли. Задача хорошего менеджера по продажам — изучить свой продукт вдоль и поперек, чтобы понимать нюансы.

Варианты аргументов для дорогих товаров:

Гипсокартон для отделки помещений.
Отличие: специальное хранение на складе.
Презентация: «Был клиент, который купил материал на 10% дешевле в другом месте, но там не соблюдали условия хранения, и гипс был перенасыщен влагой. Он застелил материал на 100 м², сверху положил плитку. За неделю гипс подсох, пошел волной, и плитка покололась. То есть он сэкономил 5 тысяч на гипсокартоне, но выкинул на помойку полмиллиона на плитке. На нашем складе специальная техника контролирует режим влажности. Да, получается чуть дороже, но можете быть уверены, что таких проблем не будет».

Автомобиль Бентли.
Отличие: скорость.
Презентация: «Проблема большинства людей, которые покупают дорогую машину, в том, что они проживут жизнь и не почувствуют драйв от вождения. На Бентли можно разогнаться до 100 километров за 4 секунды. Другие автомобили этого не позволяют. Вот почему он стоит 50 миллионов».

Плитка.
Отличие: большой склад.
Презентация: «Если не хватает плитки и нужно докупить той же коллекции и тона, в другом месте ее может не быть. Там не сортируют по разным оттенкам и не держат площади под это. На выходе у клиентов получается разнотон: плитка краснее или белее в разных местах, хотя артикул тот же. У нас сотрудники контролируют разнотон, специально для этого есть большой склад, поэтому цена выше».

Отличие: свойство материала.
Презентация:

Логистика.
Отличие: время.
Презентация: «Обычно контейнер идет 30 дней. Мы привозим за 27, то есть на 10% быстрее, и товар раньше идет на прилавок. При вашем товарообороте в миллиард рублей это дополнительно дает 100 миллионов в год за счет перевозки быстрее, а стоит всего на 15 тысяч дороже».

Бетон
Отличие: парк техники.
Презентация: «Сейчас уже холодает. Если бетономешалок мало, и они ходят с перерывом, при заливке центральной плиты может быть нестыковка, и для сплошного слоя нужно доливать еще. Если сразу не успеть так сделать, плита не будет цельной: часть бетона схватилась, а часть — нет. Бракованную плиту из-за нестыковки сложно сдать приемной комиссии. С нами проблемы с заливкой не возникают: бетономешалки идут одна за другой без задержек».

Ошибка — сыпать преимуществами без понимания проблемы клиента. Так делает обслуживающий менеджер: много информирует, спрашивает мало и заключает сделки только с теми, кто сам хотел купить. Продавец способен убедить «холодного» клиента — который сомневается, думает купить другое и дешевле или вообще не собирался покупать. Он умеет сегментировать клиентов по степени готовности к покупке. Для лучшей продажи нужны правильные вопросы клиенту. Нащупайте проблему, возьмите одно преимущество и сделайте из него жемчужину.

Звонок застройщику элитной недвижимости и его разбор: