Если бы у клиента действительно не было денег, он бы ушел из офиса, уволил сотрудников и закрыл компанию. Поэтому рекомендую это возражение слышать иначе: «Нет денег на ваш продукт». Так происходит в случаях, когда клиент еще не проникся идеей, зачем ему вообще что-то покупать, а менеджер по продажам уже перешел к разговору о цене.

Представьте, что вы пришли в магазин с 5 тысячами рублей. Видите украшение стоимостью 10 тысяч. Вам оно не нужно, поэтому на предложение продавца его приобрести скажете, что сейчас нет денег. Другая ситуация: ваша подруга хочет именно такое украшение, и все уши о нем прожужжала, и вот вы его нашли. Оно вам нужно, но не хватает денег, поэтому смотрите варианты: кредитка, занять у друзей, взять из накоплений дома.

Есть известный трюк мошенников. В кафе заходит мужчина, и громко по телефону кому-то рассказывает историю, что на рынке неподалеку человек продает дюжину тарелок по 100 евро за штуку. На самом деле они XVIII века, и каждая стоит минимум 1000 евро, поэтому срочно надо подъехать с деньгами. Кто-то из посетителей смекает, что стоит взять хотя бы 1−2 тарелки и с выгодой перепродать в антикварный. Он идет на рынок, находит человека с тарелками, который рассказывает басню об умершей бабушке. Эти предметы искусственно состарены, их у него целый ящик, и продаются они с большой наценкой. Просто б/у тарелки по 100 евро никому не нужны, однако все меняется, когда кажется, что на них можно много заработать.

Если клиент говорит об отсутствии денег, он не понял, как на вашем продукте заработать, сэкономить, решить проблемы, снизить риски или почувствовать себя крутым.

Шаг 1. Проверяете ценность продукта.

• если бы деньги были, вы бы купили?
• денег нет, а потребность есть?

Если клиент ответил отрицательно, он пока не понимает пользу продукта.
Если потребность есть, но денег нет, обсуждаете варианты финансирования: «Получается, продукт вам интересен, осталось договориться о выгодных условиях. Давайте...

• покажу, где взять деньги»;
• вместе получим бюджет»;
• подадим в бюджет следующего периода».

Вариант ответа с улыбкой: «Потому и нет денег, что не пользуетесь нашим продуктом. Давайте вместе получим бюджет».
Другой способ проверить ценность: «Бесплатно взяли бы?». Если да, можно отыграть: «Дам такую цену, что почти бесплатно».

3. Показываете перспективу.
«Если вместе с вами получим бюджет,

• руководство вас похвалит»;
• сэкономите гораздо больше»;
• сможете опередить конкурентов».

Вы не можете быть уверены, что это правда. Продолжайте убеждать клиента и увидите такую картину: 20% клиентов вас обманывали, и деньги у них были, а еще 20% деньги нашли. Чуда не произошло, и абсолютно все не купили. Но вы сумели продать 40% клиентов и заработать, потому что сразу не поверили их словам и стояли на своем: были на позитиве, эмоционально подогревали, показывали ценность продукта, обрабатывали возражения. Потом оказалось, что была возможность подать бюджет либо спросить его у вышестоящего руководства. Клиент всем говорил нет денег, чтобы от него отстали.

Продажи похожи на взаимоотношения мужчин и женщин. Сначала девушка говорит, что ничего не получится, либо что есть парень, или что не хочет знакомиться. Если она вам нравится и продолжаете устанавливать контакт, проявляете обаяние и хитрость, пробуете очаровать и насмешить, с большей вероятностью она согласится на отношения. Чем симпатичнее девушка и чем крупнее клиент, тем вероятнее вас отошьют. Все начинают с ними одинаково, поэтому вы должны быть более искушенным обаятельным и элегантным соблазнителем.