Многие думают, что внушение сродни гипнозу: пришли к клиенту, загипнотизировали ЛПР, щелкнули пальцами — он подписывает договор и потом ничего не помнит. Метод работает по-другому и не является прямым указанием к действию. Разберем три способа:

• внушение контекстом;
• внушение позитивными словами,
• предвнушение.

Происходит без слов. Представьте, что вы пришли к стоматологу, и внутренне готовы потратить 10−12 тысяч рублей, потому что проблема не кажется серьезной. Врач говорит: «Да ничего страшного. Ерунда! Сейчас быстро подрихтуем». После таких слов размышляете, что было бы неплохо потратить и меньше. Вот другое развитие событий: стоматолог вас осмотрел, куда-то уходит, возвращается с более старшим коллегой, и вас уже осматривают оба. Потом они отходят и минуту советуются. Дальше ваш стоматолог говорит: «Есть хорошая новость: это можно исправить, хотя и непросто». Внутренне вы готовы отдать уже гораздо большую сумму, хотя никто не говорил, что лечение будет стоить дорого, не проводил презентацию и не убеждал. Воздействие было невербальным.

Если придете в ресторан с пафосным оформлением, вышколенными официантами, фотографиями известных людей на стенах, это сформирует ожидание, что место недешевое. Если же перед вами заляпанное меню в бордовой папке, липкий стол, толстая и некрасивая официантка, но чашка кофе в меню стоит 500 рублей, вы оттуда свалите.

С правильным контекстом не нужно убеждать словами, и клиенту проще отдать деньги. Есть контекстные ловушки — ситуации, в которых вы ничего не говорите, и вам просто так отдают деньги. Я знаю их около 20. Вот как один человек зарабатывал в Москве большие суммы на контекстной ловушке:

Контекст внушает одежда, внешность, аксессуары. Можно особым образом оформить переговорную комнату. Мне рассказывали о специалистах по гипнотерапии, которые намеренно создают антураж знахарства у себя в приемных: вешают пучки растений, расставляют свечи и необычные предметы. Такой контекст настраивает нужным образом психику посетителей, и дальше специалисту проще ввести пациента в транс для терапевтического воздействия.

Вот пример контекстного внушения через организацию процесса:

Есть слова, которые создают позитивный фон беседы: отлично, прекрасно, замечательно, хорошо, лучший, уважаемый, шикарный, светлый.

В разговоре с клиентом не надо использовать слова с отрицательным смыслом: проблема, плохо, ужасно, страшно. Если хотите припугнуть клиента негативом, сразу после «проблемных» слов переключайтесь в позитив — его нужно нагнетать постоянно.

Проговариваете с клиентом, как все будет хорошо: он получит ответы на свои вопросы, увидит, как у вас все отлажено, дальше подпишете договор, он оплатит, и будет прекрасное сотрудничество.

Чтобы предвнушение сработало, правильно говорить клиенту, как будет, а не что ему нужно сделать: «Давайте расскажу как будет выглядеть наше сотрудничество, когда подпишем договор. Зарезервируем для вас товар на складе и будем держать постоянный запас, чтобы в любой момент была возможность отгрузить его по вашему звонку и без платежки. Мы отгружаем — все довольны. Цена у нас всегда лучше, и вы можете это промониторить. Работаем с отсрочкой платежа: в первый раз отгрузим вам по предоплате, а со второй отгрузки смотрим объем и будем отгружать по звонку. Главное — подписать договор сейчас, чтобы в дальнейшем все это произошло легко и свободно. Теперь давайте расскажу о нашей продукции». Тут возвращаетесь из будущего в настоящее и рассказываете презентацию.