Необходимость встречи зависит от ее экономической целесообразности. Чем сложнее продукт и больше прибыль, тем с большей вероятностью нужно ехать к клиенту, и это окупится. Когда речь идет о больших деньгах, клиент хочет «пощупать» продукт, посмотреть на вас и оценить, не бросите ли вы его. В продаже сырья, инструментов, расходных материалов, программного обеспечения сумма одной сделки и маржинальность могут быть небольшими, однако клиенты покупают регулярно в течение длительного времени, поэтому с ними тоже правильно закрепить контакт на встрече.

С клиентом можно общаться в переписке, по телефону и на встрече — лично или по видеосвязи. Понять разницу между этими каналами можно через аналогию разной скорости передачи данных.

Представьте, что когда-то в интернет выходили через модем, который подключался к обычному городскому телефону. При скорости 30−50 килобит в секунду фотографию можно было скачивать пару минут, а о загрузке видео нечего было и думать. На нестабильный и медленный интернет похожа переписка в почте: слабое воздействие на клиента, продать можно недорогой продукт импульсного спроса с большой скидкой.

В начале 2000-х в России появился проводной интернет со скоростью 3−5 мегабит. Отправлять и скачивать фото — без проблем, загружать видео тоже можно, но не быстро. В продажах это сопоставимо с разговором по телефону: помимо слов, клиент слышит вашу интонацию, тембр, лексику. Это дает больше возможностей на него повлиять.

Высокоскоростной интернет — это личная встреча, где включаются все каналы восприятия: пять органов чувств плюс интуиция. Некоторые менеджеры думают так: «Зачем встречаться с клиентом, если могу все отправить по почте или рассказать по телефону?». Здесь вопрос не в передаче информации, а в степени воздействия. При личной встрече оно в разы сильнее, поэтому можете продать то, что не удавалось по телефону или в переписке.

По мере развития технологий личные встречи будут уходить на второй план, но не исчезнут. Робот способен полностью заменить человека в некоторых профессиях, но в продажах — лишь частично, и профессиональные менеджеры будут востребованы и через 100−200 лет. Почему я так считаю? Многие люди принимают решение не только на основании того, что слышат и видят. Еще есть интуитивная оценка собеседника, которая возможна только в контакте человека с человеком. Здесь мы соприкасаемся с тем, что называется тонким информационным планом. Карл Густав Юнг называл это коллективным бессознательным, а экстрасенсы — биополем. Большинство людей хорошо его чувствуют благодаря интуиции. Она считывает большое число параметров и на основе предыдущего опыта делает вывод, можно ли доверять оппоненту, и кто перед вами: хитрец, предатель, дурак, хороший и так далее. Интуиция, как шестой орган чувств, активна только при общении с человеком. Поэтому личная встреча понадобится даже через сотни лет для продвижения какой-то идеи.

Умение разработать уникальное предложение, чтобы по телефону «зацепить» ЛПР, а потом отыграть его в выгодную для вас сторону — это искусство. Умный продавец до встречи говорит то, что хочет услышать клиент, на встрече — то, что выгодно ему. Когда клиент просит невозможное, соглашаемся, идем дальше и потом под разными предлогами разворачиваем ситуацию. Для этого нужен плавный переход. Вот его суть: если делать, как обсуждали по телефону, получится не так выгодно.

Если сразу скажете всю правду, что нужна предоплата, что вы не работаете от результата, и цена не самая низкая, клиент положит трубку, и никакой встречи не будет. Это как прийти на первое свидание плохо одетым, не подготовленным и неопрятным, потому что в будущем иногда вы будете таким. Зачем сразу показывать свои минусы, вы же не больной человек?

Когда делаете уникальное предложение, люди начинают сомневаться, что бесплатное может быть хорошим. Не потому, что так не бывает: например, высшее образование в России бесплатно. Их оскорбляет, что они недостаточно сообразительны, чтобы понять, на чем вы можете зарабатывать. Звонок клиенту:

Чтобы продвинуть идею встречи, иногда клиенту нужно отправить общую информацию на e-mail. При следующем созвоне сможете на это ссылаться: «Информацию вам уже отправлял, давайте встречаться, чтобы обсудить выгодные условия. Лучшее предложение цены обсуждаем на встрече».

Когда клиент «закрыт» и отказывается от уникального предложения, которого нет на рынке, что-то явно не так:

• ваш продукт ему поставляют друзья или родственники;
• он не верит в пользу вашего продукта;
• у него есть психологические нюансы.

Ситуацию можно эмоционально расшатывать 3−4 звонка. Если лед за это время не тронулся, силы на этого клиента можно не тратить.

Начинающие менеджеры на встрече сильно волнуются: у них потеют руки, они что-то забывают. Проведение встречи можно тренировать. Для самостоятельной отработки рекомендую метод «Визуализация. За день до встречи с клиентом садитесь, закрываете глаза и начинаете представлять, как эта встреча пройдет. Представляйте ее в самом благоприятном для вас ключе, когда все у вас получается. Старайтесь встречу визуализировать от первого лица. Вот вы заходите, здороваетесь, спокойно ведете переговоры, встреча заканчивается позитивно, жмете друг другу руки.

Когда завершили визуализацию, проверьте себя по алгоритму проведения встречи. Если что-то упустили, снова закрываете глаза и повторяете визуализацию правильно. Это помогает отработать важные детали, и на реальной встрече мозг подскажет, что нужно сделать, если вы это забыли.

Эффективнее тренировать проведение встречи с напарником на работе или дома. Играете роль менеджера, а другой человек сверяет ваши действия по алгоритму и дает обратную связь. Однако имейте в виду, что если он — не тренер и не в теме продаж, какие-то моменты может не заметить.

Резюмируем сказанное. Сначала вы продали себя через внешний вид, приветствие, визитку. Потом рассказали о компании и продали ее. У клиента появилось доверие к вам и компании, понимание, почему он должен купить именно у вас. После этого начинаете продавать продукт, ради которого приехали на встречу.