Лицо, принимающее решение может посчитать сэкономленные деньги или возврат на инвестиции. В компании им не всегда является тот, на кого вас переключили, потому что должность созвучна вашему продукту. Допустим, продаете телефонию или серверное оборудование и думаете, что нужен ИТ-директор. Однако в его лице часто находите врага, разрушающего решение — ВРР. Он не будет делать нелогичные для себя лишние движения и что-то менять. Вам нужен тот, кто способен посчитать выгоду: финансовый или генеральный директор. С реальным ЛПР нужно говорить на языке денег, а не технических характеристик. Проверим это утверждение в разговоре с клиентом:

Всегда спрашивайте у оппонента «Как правильно называется ваша должность?», иначе можно преувеличить его значимость в компании и говорить не с тем. Вы не понимаете, насколько он хочет экономить деньги компании. Не знаете, говорит ли вам правду. Если этот сотрудник убеждает, что никто не заинтересован в вашем продукте, и что бесполезно звонить кому-то другому, пропускайте его слова мимо ушей.

Попробуйте «пробить» компанию через разные отделы. Если найдете заинтересованного финансового директора, бухгалтера или помощника генерального директора, будете толкать продукт через него.

Если же вас все время замыкают на один и тот же отдел, где сотрудники посылают или смеются над предложением сэкономить деньги компании, можно сделать нарезку звонков и отправить ее на имя директора.