У вопросов такого типа определенное начало: а если, а вдруг, какова вероятность:

• что будете делать, если металлопрокат от другой компании придет с ржавчиной, потому что его хранят на открытом воздухе?
• а что если после дешевой уборки в туалете будет сильно пахнуть химией, и у сотрудников компаний-арендаторов начнет болеть голова?

В плане управляемости и гибкости метод эффективнее СПИН. Позволяет вывести оппонента из боевого состояния — в ютубе активные продажи: за и против

Если сомневаетесь, что клиенту продукт нужен, либо он жестко отказывает, скажите так: «Думаю, что вам это не надо, но все равно хочу спросить ваше мнение». С большой вероятностью жесткий клиент сделает шаг навстречу и расскажет, что продукт может быть ему интересен, но в другом ключе. Так произойдет, потому что сильная личность не хочет быть предсказуемой и идти на поводу.

Звонок клиенту на стриме:

В переводе с английского значит «хруст». Например, клиент может применить метод в ответ на предложенную цену, чтобы вывести вас из равновесия, и выпала скидка. Демонстрация метода с участником стрима:

Когда в четвертый раз звоните, клиент посылает, и ничего не помогает, его можно спровоцировать:

Через 1−2 минуты разговора в таком ключе клиент начинает слышать и говорить по делу. Не бойтесь спровоцировать эмоции. Потом всегда можно сказать, что вы перегнули, и извиниться более выгодными условиями.

Бывают ситуации, когда не нужно делать то, что от вас ждет клиент. Случай из моей практики:

Тот, кто проходил методику СПИН, знает про усугубление проблемы. Для этого ее нужно обозначить. Однако в России клиенты негативно относятся к ситуациям, когда менеджер по продажам пытается пугать. Нельзя говорить прямо «У вас будут вот какие последствия и вот такие проблемы». Правильно испугать косвенным образом: тупиковыми вопросами, историей о последствиях и вопросом.

История о последствиях
Приведите реальный случай либо его придумайте. Например, клиент думает выбрать более дешевого поставщика услуг клининга. Расскажу такой случай. Несколько лет назад мы проводили тренинг в Москве. Клиент оплатил отель 4 звезды с панорамным китайским рестораном наверху. Я поднялся на обед: в ресторане все красиво, и никого нет. Сначала этому приятно удивился, но в течение минуты стало ясно, что не так. В зале стоял ужасный запах хлорки, потому что директор сэкономил на реагентах для уборки. Больше я этот ресторан не посещал.

Задать вопрос, чтобы клиент сам додумал проблему
Описать то, что делает клиент, и спросить о последствиях: «Как думаете, к чему это приведет?»
Пример: «Олег Семенович, сейчас много людей сидит в соцсетях: ваши клиенты, их руководители, клиенты ваших клиентов. Вы рекламу там не даете, потому что ни разу не пробовали, нет опыта и считаете, что она не работает. Это ваше мнение, которое не основано на фактах. Как думаете, сколько из-за этого теряете денег?»
Другой вариант: «Сейчас вы не даете рекламу в соцсетях. Вы согласны, что интернет развивается быстрее любой другой сферы? Вы игнорируете мировой тренд. Как думаете, насколько это скажется на вашем бизнесе?»